优秀业务员不应只会说还要会听

　　业务员要记住，不仅能说会说更要会听，这样你才能更好的了解客户。有句很形象的话说：上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的。

　　1、“会听”的重要性

　　“会听”有助于了解顾客，了解需求。导购过程中要想办法让顾客开口，让顾客自己说出看法、意见和顾虑。

　　“会听”可以使顾客感受到尊重和欣赏。卡耐基曾说过：“专心听别人讲话的态度，是我们能够给予别人的最大赞美。”同样，顾客会用感激和热情回报你的真诚。

　　“会听”可以使自己更受欢迎。当我们把注意力集中在倾听对方、理解对方的时候，我们的姿态是谦恭的、谦虚的，这样的人，无论什么场合总会更受人欢迎。

　　“会听”有助于我们赢得主动。俗话说“言多必失”，说得多了，就有可能把自己不想说出去的秘密泄露出来。有经验的导购员面对顾客时，常常先把自己的底牌藏起来，听顾客说出自己的意图后，才根据情况出牌，这样的成功率更高一些。

　　2、如何更好的“会听”

　　(1)简单发问，启发鼓励顾客多说。比如：“还有什么”、“你对此感觉怎么样”、“还有什么想法”等，这类话可以鼓励顾客说得更多;

　　(2)积极倾听，使用眼神与顾客进行交流，从顾客表情和眼神中觉察到细微的变化;

　　(3)顾客说话时，永远不要打断顾客的说话;

　　(4)积极倾听是通过非语言方式体现出来的，比如身体前倾、直接面对说话的人、点头微笑、定期的反应，比如“是的”、“我明白”等，鼓励说话者说话;

　　(5)善于揣摩顾客心理，边听边积极思考说话者的主要观点，并在自己脑海中快速辨别分析，揣摩顾客的真正意图;

　　俗话说“言为心声”，要善于透过语言理解对方的心声。

发布：2007-04-17 11:20 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]