上门房地产房地产销售管理软件软件时的阻碍如何解决

　　大多数顾客对房地产房地产销售管理软件管理软件的产品都有抗拒和推脱之举，也就是说在推销过程中，会经常遇到各方面的障碍，如果不能有效地跨越这些障碍，推销就不可能成功。因此，掌握一些必要的消除房地产房地产销售管理软件管理软件障碍的技巧是一个推销员的基本功。事实告诉我们，不要妄想拿着产品敲开某一顾客家门后，顾客会很情愿地拿出钱来购买。

　　一、解答顾客疑问。除非是顾客非常熟悉的产品，否则所有的顾客都会在你介绍完产口以后提出一大堆疑问。当然其中有些疑问是顾客真心希望解答的，提出这些问题往往是顾客准备购买的信号。还有些问题完全是顾客的防御策略，可能听完解答后仍然不买。不管是真心还是防御，当顾客提出疑问后，推销员必须认真解答。通常顾客提出的疑问大多包括：1.质量和性能方面的疑问;2.价格方面的疑问;3.操作使用方面的疑问;4.房地产销售管理软件服务方面的疑问;5.公司信誉方面的疑问。顾客提问题时可能概念不清，要求推销员掌握解答技巧。如果可能的话，最好随身携带诸如产品说明书之类的文件，供顾客参阅。

　　二、消除顾客抱怨。推销时经常会遇到顾客的种种抱怨，这些抱怨可能是来自家庭、工作或事件的，也可能是针对以往产品的，更多的是针对推销的产品和公司的。顾客抱怨有的是有根据的，有的纯发牢骚。面对顾客的抱怨，推销员要作到：1.站在顾客一边去体会这些抱怨;2.不要觉得自己受责，保持舒心的情绪;3.正确区分无知和欺诈;4.不能拒绝顾客抱怨，注意倾听;5.顾客并不总是正确的，但让顾客感觉正确是必要的，也是值得的;6.对顾客抱怨不要轻易下结论;7.不可能对一个正在发怒的顾客讲道理。

　　三、处理反对意见。很难找到百依百顺的顾客，许多顾客在交谈中不光是提出疑问和发牢骚，更严重的是他随时会提出反对意见。反对意见通常有这样一些基本形式：1.借口。借口不是真正的反对意见，可以假装没听见，或以后再讨论，总之最好不要回答;2.偏见和成见。这是一种带有强烈感情色彩的反对意见，不易对付。尽量避免讨论偏见，问题最好用事实说明;3.恶意反对。这是给推销员出难题，不要鲁莽行事，有时可以用对付借口的办法来对付;4.自我表现。许多反对意见的提出，是由于顾客想让别人知道自己的想法，表明自己是不受影响的。对待此类顾客，要大胆表示请教，要给他表现的机会。

发布：2007-04-17 10:57 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]