客户以竞品价格打压我产品时如何解决

　　当客户以竞品价格打压我产品时

　　1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了!”

　　2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。

　　例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。

　　3.应对方法：

　　(1)先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较：

　　如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

　　如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。

　　(2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：

　　向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。

　　与竞品进行相关质量指标的对比。

　　请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。

　　(3)告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。

　　注意：

　　不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

　　对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点;评价自己的时候，先说缺点后说优点。

发布：2007-04-17 10:58 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]