销售：换一种思维会更好

面对复杂多变的市场环境，销售人员要想做好销售工作，需要换一种思维去做销售，换一种思维去做销售，其取得效果会更好!
    [案例赏析]
    有一商人到一个小镇去推销鱼缸，尽管鱼缸工艺精细，造型精巧，但问津者廖廖。于是，商人在花鸟市场找了一个卖金鱼的老头，以很低的价格向他订购了500尾小金鱼，老头很高兴，---他在小镇上卖金鱼多年，生意一直惨淡。
    商人让担着金鱼的老头和他一起来到穿镇而过的水渠上游，把这500尾金鱼全部都投进去!你只管放，买鱼的钱我一分不会少给你的。刚过半天，一条消息就传遍了小镇：水渠里，不可思议有了一尾尾漂亮又活泼的小金鱼!镇上的人们争先恐后的拥到渠边，许多人跳到渠里，小心翼翼地寻找和捕捉小金鱼。
    捕到小金鱼的人，立刻兴高彩烈地去没买鱼缸，那些还没有捕到的人，也纷纷拥上街头去抢购鱼缸，大家兴奋地想：既然渠里有了金鱼，虽然自己今天没有捕到，但总有一天会捕到的，那么买鱼缸早晚会派上用场。
    卖鱼缸的商人把售价抬了又抬，但他的几千个鱼缸很快就被人们抢购一空，欣喜若狂的商人想，如果不是自己灵机一动在水渠里放进区区500尾小金鱼。自己那几千个玻璃鱼缸不知卖到何年何月呢?
    镇上另有一人，看到人们在水渠里捞金鱼时，自己并没有去捞鱼，而是马上进了很多适合养小金鱼的鱼缸，而且比商人卖的还便宜。结果商人不但付了买金鱼的钱，自己的鱼缸也没卖出去多少。商人这时候应该去买一些高档的金鱼回来，把金鱼装在自己的鱼缸里面卖。然后把各种金鱼取个或者吉祥、或者富贵、或者招财、或者保平安的名字，加大宣传“好马配金鞍，好金鱼配好鱼缸”。
    然后到上游放他几十条高档金鱼，让这些金鱼混在小金鱼里面。捉到高档金鱼的人觉得自己很幸运，于是想显示自己的与众不同就买了商人的高档鱼缸。没捉到的。但有钱的人也想有这么好看的金鱼，就索性在商人那里买一缸回来。
    不久，人们发现还是高档的金鱼好看，而且不但可以显示自己有钱，还能添吉利的意头。于是有点钱的就都跑去买高档金鱼了，剩下捉到小金鱼买廉价鱼缸的人被认为是没钱的人。这样商人的鱼缸不但卖光了，还比原来更赚了，因为价格高了人们反而觉得更加合理。
    这个故事对在供应链中挣扎的人是个很好的启示!故事主人公能卖金鱼缸的关键是因为河里有金鱼。漂亮，免费是这些金鱼的特点。金鱼缸是供应链中的最后一环，他想把鱼缸卖出去，就必须解决前一环--金鱼的需求问题。而这一环中难点是人们觉得没有必要买金鱼。
    故事中的主人公正是看到了这一关键点，所以先赔本把金鱼买来放了。人们争先恐后的捉金鱼。这样前一环的问题解决了，他自己那一环的销售问题就自然而然的解决了。通常我们的销售瓶颈不在于我们够不够努力，而在于我们的供应链是否有瓶颈。

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发布：2007-06-11 10:09 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]