堪称经典的房地产销售技巧

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随着房地产行业的发展，从事房地产销售的人越来越多，而要想在激烈的竞争中取胜，掌握一些房地产销售技巧是非常重要的，本文就总结了一份史上最全的房地产销售技巧，可供参考!
    要做好房地产销售，至少需要掌握以下几个技巧：
    技巧一、售屋技巧，有以下原则。
    1.针对买方的环境、背景做出判断。可以根据买方居住的地方判断买方的经济状况、水准、层次;根据买方的职业可以判断所得、经济状况，买方的家庭人口判断需求的平方数和房间数，买方的住址，电话以便再度推销。
    2.针对买方的需求、购房动机。买方在附近租房，是否因为收入提高或房东提高租金，买方是否因为孩子上学要在本区购房，或买方为做生意、换工作、交通便利、买方亲人住在附近。
    3.强调房屋的增值潜力。如附近有重大工程建设、政府公共设施、学校、市场、公园预定地、道路交通的新工程，分析得出增值可能性。在境外、期房、预售屋价格比现房略高一两成，因为房屋总是越早越新，配套设施越来越好。
    4.对价格有信息，不要轻易让价，不要有低价的观念。业务人员对个案的优缺点、重点要了解，深知房屋价格，如有低价观念，那么，房屋售价就会下跌，公司获利，个人奖金都要受影响。
    5.攻心为上。可采取迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户对你的好感。
    6.可以用恭维法。称赞家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽。
    技巧二、展示技巧
    1.引导对谈。接电话者先了解售屋资料，再留下对方资料，有客户不易，一定要态度亲切，然后约定待看时间，集中在某一时段。
    2.引导带看。看房屋时，先看缺点，再看优点，在优点处多停留，房屋的优点大部分在主卧室，客厅、餐厅，这是花费最多的地方，会引起客户布置房间的联想。
    3.回答要迅速，尤其是缺点。业务人员一犹豫，就给客户胡思乱想的机会。
    4.了解需求。客户购房的动机是自在，还是投资。若自在，问明是第几次，第一次购房的人要特别注意，会问些莫名其妙的问题，反悔的可能性也大。
    5.潜在客户如何开发?派发DM时要有针对目标，不能随处乱发。如果客户可能为外商，广告就可以派到机场、饭店、展览馆，但要有主要目标，如展览会开幕第一天老板都会到，参观者也多，这是派发dm的最佳时间。
    技巧三、成交技巧
    与客户谈判，我们总结出以下谈判经验：
    第一招，表现善意及诚意——礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给对方时笔尖超自己;谢谢、对不起，要讲的自然得体;除了“价格、条件”外，要替顾客着想，要取信对方，攻心为上。
    第二招，表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌的举动。
    第三，同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离，可以从聊天或发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。
    第四招，五同——同姓、同乡、同学、同宗以及同志，以便产生亲切感。
    第五招，不怕乱拍马屁——高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说：好漂亮的女孩，将来可以选中国小姐(适合男性讲)，奉承时避免引起反感或误会。
    第六招，引导策略。客户下定金时可说：“今天给我几万元定金，两万元好吗?”客户签约时可说“请读完契约内容，如果没错请签名。”
    第七招，二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。比如：您要边间，还是中间一点的房屋，您要这间大面积的，还是这间小面积的?您打算付多少定金，一万元还是二万元?您上午来看房子，还是下午?
    第八招，成交时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿定下来，否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。
 

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