应如何培养销售人员建立策略规划的能力

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不论在企业、还是在咨询公司，我们经常会遇到这样的现象，有的策略规划人员，可以策略规划得头头是道，写上个上百页，甚至几百页。但是你会发现，这样的规划虽然写得很全，好象做的事也写的十分细，十分全了，可就是缺乏策略性，缺乏清晰、精准的策略思考。笔者也曾经遇到过几个在读EMBA的客户，拿着老师布置的策略规划作业来让笔者来看。通览全篇也确实是教科书般的规范，但是毛病也只有一个，就是缺少策略性思考。

这个现象，肯定不是我比别人运气好，遇到的特别多，我相信这是企业营销部门、咨询公司作业层遇到的通病。我们可以发现，很多企业的年度策略规划，实际上是几个不可量化的大目标+一堆零散的工作组合。这样的规划结果是，规划缺乏策略性，指导不了实际的工作，一年下来真正按照规划作的没有几件事。

如果说，这几年市场竞争的国际化，国内企业在营销管理的硬件上，和前几年相比已经脱胎换骨了，很多营销的知识、意识、规范、系统、流程应该说并不比别人差多少。但是在营销管理的软件上，却和国际公司有着一定的差距，这个差距中一个主要部分就是策略性思考。所以说提高营销人员的策略性思考能力，会直接影响企业能力的提升。

那么障碍营销人员进行策略性思考的原因是什么呢？

原因在于，人类存在着两种不同的思维状态，只有在其中一种特定的思维状态中才能进行策略性思考，但问题在于，不经过专门的思维训练，我们很难在这两种思维状态中进行自觉转化，因此也就造成了普通人难以进行策略性思考。从这点意义上来说，策略性思考对营销人员来说是需要进行特别训练的专业思维能力。

那么这种特定的思维状态是什么样的呢？首先让我们来体验一下我们平时所处的状态。

我们平时所处的状态，可以称之为“行为”思维状态，这种思维状态的特征是，我们根据大脑已有的认知，在外界的刺激下，做出行为反应，并伴有各种情绪。在这种状态下，如果我们遇到大脑中没有认知的事，行为就会不协调：惊慌、不安、恐惧。我们平时几乎100%的处在这种状态下。但策略性思考，思考的却都是未来的、未知的事物，所以，很明显，在这种状态中是不可能进行策略性思考的。进行策略性思考就必须进入到另一种特定的思维状态。

这种特定思维状态我们可以称之为“发现”思维状态，这种思维状态的特征是，它不需要我们通过已有的认知来做反应，它可以帮助我们透过事物的现象看到背后的各种关联，它具有思维上透视力、雕琢力，能够帮助我们去认识未来、未知的事物，这个状态的最大特点是，不受情绪的影响。人只有在这种状态中才能使用策略性思考。

但问题时，我们一般人是在不自觉的情况下，进入这种状态的，而且进入的方面也不同

我们怎么帮助营销人员找到自己的“发现”思维状态呢？

每个人的特点不一样，他所进入的情况也不一样，但是不管是什么特点、什么情况，从大的角度来看，当一个人沉浸在他爱好的事情中的时候，那么这个人肯定进入过“发现”思维状态。

回忆一下，几乎每个人都有过着这样的经历，但你沉浸自己所爱好的事情中的时候，你事后会发现：其中有些时间，好像周边的事物似乎都不存在了，时间也没有了，你犹如进入了另一个空间，你所有的兴趣、专注都投入了进去，在那个时候，你灵感、感觉特别多，想法也会不断的出现。
每个人的情况不一样，他所出现的情况也不一样，有的一次进入时间长，有的进入时间短，有的很容易进入，有的偶尔进入，有的以前进入过，后来条件发生了变化，一直没有进入过。我们发现那些在自己爱好中容易进入，并能长时间进入“发现”思维状态的人，往往都是在他所爱好方面的“高手”，这些人在他所爱好方面的策略思考能力，往往要比一般的人要高出一大节。

其实，每个人找到“发现”思维状态并不难，难就难在，要清晰的体验自己的这种状态感觉，并让自己在爱好以外的事物上自觉地进入这种状态，对营销人员来说，要在策略性思考时，自觉地进入这种状态。

如何进入“发现”思维状态？

我们在自我实践以及为客户的服务中，摸索出这样一套自觉进入“发现”思维状态的方法，并在实践中取得了一定的效果。

首先，建立自己的“脑力训练场”

为了能进入“发现”思维状态，需要做一些长期的自我训练（也是营销人员的修养），帮助你体验、强化在“发现”思维状态中的感觉。

找到自己的爱好所在，不断培养自己的兴趣爱好，主动地体验、强化自己在兴趣爱好中的“发现”思维状态的感觉，使自己十分清晰的辨认到在“发现”思维状态时的感觉。我们发现，古往今来，许多成功的人士往往在其成功事业以外，都有着一个兴趣爱好，比如：曾国藩爱下围棋，爱因斯坦爱拉小提琴……，实际上这种爱好，不断帮助了这些成功人士体验、强化“发现”思维状态时的感觉。如果说这些成功人士的事业是他们的“赛场”，那么他们进入自己爱好的时候，就好像进入了“训练场”，在这个“训练场”中，他们不断体验、强化“发现”思维状态的感觉，一旦进入事业的“赛场”，那么他们就如虎添翼，取得比别人更辉煌的成就。

同样道理，营销人员也要培养一种爱好，建立自己脑力的“训练场”，在“训练场”中强化自己的“发现“思维状态。

其次，先易后难

选择比较容易的事，作为自觉进入“发现”思维状态的思考对象。映在开始自觉进入“发现”思维状态的时候，要选择一些不太会牵涉自己情绪与利益的事，也不要选择自己已有太多陈见的事，因为，当你还不太能自觉地进入“发现”思维状态的时候，如果所选择的思考对象，牵涉到了太多的情绪、利益、已有判断，那么十分容易把你留在“行为”思维状态中，简单的说，你的思维功力还不够，先不要过难关。先找一些与己无关，你可以选择一个旁观者角度的事情，进行初步的训练。

最后，“七步进入法”

当你做好了这些准备后，你就可以通过以下七个步骤，引导自己进入“发现”思维状态。

第一步：心理宁静

选择一个宁静的环境，让自己尽可能的在这个宁静环境中放松，什么也别想，逐步从环境的宁静进入到心理的宁静。

第二步：进入感觉

当你感觉自己心理已经宁静的时候，开始回忆、找到你在“发现”思维状态中的感觉，并在心里不断回忆、强化这种感觉。

第三步：涂乌起来

当你感觉一点点进入“发现”思维状态时，在你面前最好事前放好一张纸，开始随意的写你需要思考的东西，这种写更象。

是一种涂乌，一定会很乱，但是不用担心，越乱越说明你开始进入了状态，这就好像比赛前的预备活动。

第四步：“看”问题

进入这个“发现”思维状态后，就像平时有人征求你的意见时所说的那样——你是如何看待这个问题的？不是去想问题，而是去“看”问题，当然这个“看”不是用眼看，而是用“心”看。体验过“发现”思维状态的人就会明白，在那个思维状态下，就是“看”问题，就像你在兴趣爱好中“看”东西一样的去“看”，所以，营销人员培训自己的兴趣爱好十分重要，在爱好训练中越有清晰的体验，在自觉进入这种状态后，也就越能清晰的“看”。

第五步：关系化“看”问题

在自己“看”到的影像中，更进一步的“看”，“看”出中间的各种各样的关系，这种关系包括了过去、现在、将来的关系。

第六步：为什么

针对“看”到的各种关系问为什么。

这一步实际上是在“发现”思维状态中思维方法的应用，只要你进入了这种状态开始“看”问题，发现其中关系的时候，你就可以运用以前所学过的各种思维方法，你会发现你会有不一样的收获。

第七步：我还在吗？

在整个过程中，阶段性的审视一下自己的状态，问问自己“我还在吗？”，刚刚开始时候，经常会不知不觉地离开“发现”思维状态，所以需要不断的自我审视，即使你能熟练自觉进入“发现”思维状态的时候，还是需要经常审视自己的状态，因为“行为”思维状态是我们出娘胎就开始使用的，它的习惯、情感的力量实在是太大。我们常常一不留心就回去了。

如果说一个士兵与普通人的区别在于，专业的战斗力，那么营销人员与普通人的区别在于，专业的思维力在以往的实践中，通过以上方法进行思维状态训练，有效帮助了营销、咨询人员从一个普通人思维转化为专业的策略性思维。这种策略性思维能力的建立能够，有效提升营销、咨询人员在公司中的地位，同样也能帮助企业提升在行业、市场中的地位，如果您感兴趣，可以按照上面的方法练习，我十分高兴和您沟通练习的体会。