销售的解决方案

在进行销售活动中，如何使销售活动成功，这是需要考虑的问题。下面我们让时代光华企业管理咨询公司营销讲师韩增海老师为我们销售成功的解决方案。

首次邀约――送公司资料。上门拜访，介绍公司及产品，体现职业化。主动邀约阶段，进行客户联络、客户拜访，给出公司、产品、服务的相关资料。这个阶段必须体现出足够的行业专业度还有个人的职业化形象。

引导需求――送问题：了解需求，发现问题，扩大痛苦，达成有意愿的目标，挖掘问题。这个阶段就是深入的了解目前客户的现状，与他们合作的供应上有哪些产品性能、服务承诺是客户有不满的。引导客户产生不满，找到问题，把问题扩大化，客户才能产生需求。

解决需求――送技术方案：针对问题，提供解决方案。这个阶段的重点就是针对客户提出的需求，认认真真作出一套完整的行业性解决方案。方案的制定是非常关键的，这里面有很多标准和技巧都要把握好。

二次邀约――送寒问暖，谈及方案，转换话题，了解其兴趣爱好。这个阶段要邀约客户，进行二人私下沟通，这个阶段是一个承上启下的重要环节。不要太多关注交易内容，而要从客户本人的身上找到突破口。比方说，聊聊个人的兴趣、爱好什幺的，目的是进一步拉近客户关系，让客户本人认同你。

个人满足――送礼品：针对兴趣、爱好及关注内容，提供一次满足，让客户有下一次，再找我的机会，这个阶段是在二次邀约过程中，用心发现的客户本人的一点点需求，尽量满足他。满足对方个人利益的时候，要讲究方式、技巧等，更要掌握好度。不能做违法乱纪的勾当。

推进工作――送要求：私下约会，建立良好客情关系，让其主动推荐。这个阶段的客户就和你是自己人了，要在适当的时机，暗示客户或者主动要求他帮助你把工作向前推进。

任何销售活动的成功，都可以不同程度上算作是销售人员‘搞定了客户’。客户被搞定当然是每一个销售人员最期望的结果了。一个销售活动的开始肯定是基于客户所在企业的需求，客户本身也是以公司为载体存在的。这些就是告诉我们，销售活动开始的基础，就是满足公司的利益。每一个采购活动，直接接触的客户都会在满足公司利益的基础上，或多或少、或明或暗的考虑到自己利益的满足。差异化人情就是，在满足企业、客户利益的全部过程中，体现出来的与众不同的人情味。

发布：2007-06-11 10:13 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]