销售：36计第6计“声东击西”

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在战争中，经常使用声东击西的计策，最经典的案例之一要数二次世界大战中的诺曼底登陆。在销售实践中，我们也常常会使用这个计策。在2000年，我的朋友在销售超声医疗诊断仪时曾经使用过这个计策。

我的朋友是G公司的销售员，在针对一家省级医院的销售项目中，这家医院一直定位的是中档的彩超，在这个销售项目进行的通时，G公司的大型医疗设备部门也在做一台高档CT的销售项目，两个项目几乎是同步在进行。

G公司的主要对手是F公司，F公司的产品在该地区的市场占有率很高，医院对他们的设备十分认可。中档彩超的特点是操作性和图像都不错，当时，缺乏高级的图像处理技术，高级图像处理技术一方面可以提高诊断的水平，一方面也可以帮助医院提高科研能力。高级图像处理技术只有在高档彩超设备上才有。

在中档彩超设备这个等级上，G公司的设备没有优势，原因有三点：1、设备普及率不高，医院的认可度不高。2、设备的价格没有优势。3、医院目前使用的设备大部分都是F公司的，而G公司没有一台中高档彩超设备。

在这种情况下，G公司的销售员试图说服医院购买高档的彩超，但是，医院已设备预算不够为由，拒绝了这个建议。按照正常的销售程序走，G公司没有任何机会了。

于此同时，G公司的CT销售项目进行的比较顺利，G公司的CT的主要对手是S公司，两家在设备的性能和价格方面都差不多，在科室使用单位方面，G公司略为优势。

G公司的彩超销售员于是在主管经理的帮助下，和G公司大型医疗设备部门达成了一个协议，向医院推广高档彩超，用高档彩超和F公司的中档彩超竞争，当然，G公司的高档彩超的价格会比F公司高不少，当时，对于G公司的大型设备来讲，由于和主要对手向比，优势不少很高，在这种情况下，G公司的高档CT设备如果和G公司的高档彩超捆绑在一起销售，不仅可以增强G公司的CT的竞争能力，同时，可以防止和S公司激烈的价格对抗。当时，这个计划应该是秘密的，因为，F公司也有大型CT设备，只是在这次竞争中，处于劣势的竞争地位，而S公司内部也有彩超，只是竞争力不强。

于是，G公司设计了一个“声东击西”的计策。G公司的销售员在医院拼命地推广G公司的中档彩超，极力和F公司的彩超对抗。同时，为了加强医院对G公司高档彩超的认识，还照样经常提议医院提高采购预算。

按照医院的采购流程，首先确定供应商的范围和设备的型号，然后，邀请供应商作设备介绍，在此基础上，医院将分赴各供应商的设备使用单位考察各设备，考察结束后，进行商务谈判并进行采购决策，确定最终的供应商。

由于按照医院的采购预算和计划、采购倾向，G公司应该没有竞争的机会。所以，F公司并没有对此加以防范。

在进入到考察阶段后，G公司特地要求将对G公司彩超设备的考察时间设定在最后。同时，G公司特地安排了一家同时拥有G公司高档彩超和中档彩超设备的医院作为该采购医院的考察对象。在考察中，G公司销售员在取得医院的帮助下，将两台设备并排放在一家房间内，这样，医院在考察了中档彩超之后，同时，也可以顺便考察了G公司的高档彩超。在考察结束后，采购医院的考察团队的领导开玩笑说，如果，你们愿意按照中档彩超的价格卖给我们高档彩超，我们一定会优先考虑的。当然，G公司的销售员作了坚决的否定。

CT设备是大型设备，医院一般先定大型设备的采购，这样，可能控制全年的采购预算。在大型CT设备的谈判中，G公司突然提出，可以和医院捆绑销售高档彩超，当然高档彩超的价格可以和中档彩超的价格靠近。由于，G公司和F公司的CT价格接近，而G公司又提供具有价格优势的高档彩超，而在这同时，其他所有的竞争对手由于没有做这样的防范，没有安排医院做高档彩超设备的考察工作，对此，一下子变得手足无措了，所以，G公司无论是CT设备的销售，还是彩超设备的销售都迅速具有了绝对的优势。

医院在采购中，一般是以大型设备的采购为重，因此，G公司的这两台设备同时赢得了医院的合同。

在这个案例中，G公司对外宣称还在推广中档的彩超，迷糊对手，但是，实际上早就计划好了推荐高档彩超。在最后宣布向医院推出高档彩超的时候，其他对手由于没有做好准备，而且的确也没有机会做准备，所以，G公司成功运用了“声东击西”的计策。