电话销售中的下订单时间

1. 何时提出要客户下订单

有两个时机你可以向客户提出要客户下订单：

i. 当你捕获了一些"购买信号"时，表明客户想要向你购买。

ii. 当你完成了产品推荐，并解答了客户的所有疑问后。

客户的"购买信号"可能随时出现，它们可分成以下几类:

1) 频繁地表示同意.

2) 设想所有权－喜欢将产品说成"我的""咱的" (当然要注意北方人口语本身就有。。。。这种习惯, 如"咱家的…")

3) 向你寻求产品／服务的建议和保证

"如果我们不要A和D功能，价格会是多少"

"如果我不满意可以退货吗?"

4) 问一些最后程序方面的问题（如：付款，运输，启动日期等）

"你们什么时候能送货?"

"我能用信用卡付费吗?"

2. 怎样让客户下订单

让客户下订单并不是简单的讲："那好，你要买吗？"其实有很多方法可以让这个过程更自然流畅。你可以选择合适你的方法。

1) 默认成交

当你捕获了客户的购买信号或不断的与客户达成共识时，你可以认为客户已经决定购买了。用默认成交的方式可以将结单引向成功。所以不需提问，而是假定客户已经要采购了。如：

"王先生，那您看我安排明天上午九点到十一点间为您上门安装这款空调，时间合适吗？"（默认客户已经购买了空调，与他约定送货时间）

当然如果你错误的领悟了客户的购买意向，而采用默认成交的方式，会使客户感到压力，很有可能导致销售的失败。所以不断提升你聆听的技巧，当你能成功领会客户的购买意向时，默认成交将是你最好的结单技巧。

2) 选择成交

客户的购买意向已经很强了，可就是拿不定主意，这时往往需要你帮助客户做出购买决定。当然高压式的销售方式不会起作用，而采取不推进方式，客户又不会自己主动作决定。这时往往会采用选择成交的方式－－为客户提供两种产品或服务供其选择。鼓励客户选择他／她中意的. 通常最后我们会用一连串引导客户购买的问题例如：

"您看是需要我们送货上门，还是我们收到您的汇款后把书邮寄过来。"

3) 允许试用

某些软件公司在推广其最新软件产品的时候会给客户一月的试用期，其它公司也可以适当地采用这种方式。座席代表可以很好地利用这一点。

"既然您还是拿不定主意，那我为您争取一个为期一个月的软件试用版本，您试用之后觉得适合再购买，不合适，您也没损失，好吧。"

3. 假如客户暂不下单

即使当客户说"不"时, 我们依然要注意:

1) 感谢客户付出的时间

2) 如果可能，要求客户给予回应:

客户的决定是出于什么原因?

我们的产品或公司缺少了什么条件?

我做了些什么事情-或者没有做些什么事情-影响了这个决定?

根据客户的回答, 看一看有没有什么可以立即补救的方式。

如果客户没有把门关死, 应试图请求和客户保持联络, 进行跟踪:

"那我下星期一给您打个电话，看您能定下来了没有，可以吗？"

"我马上传给您那份分析报告, 您看后明天中午前可以给我一个答复吗？"

"那我今天下午就等您的传真了。如果没收到，我会跟您联系。好吗？"