销售训练：电话陌生拜访实例

第一如何找到负责人
首先要找到企业，要从多方位地获得企业的资料，可以通过从网络查询、电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品等各方面收集企业资料。
销售实战场景之一：
从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？
一、基本思路：
1. 首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。
一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的培训是否符合对方的潜在需求，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。
2．拨通对方电话，做出初步判断。
如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业，至少可算是中、小企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，能够辨析来电目的，说明对方管理较好、较正规，相反则表示企业属较小型。
3．询问相关部门的电话及负责人姓名。
一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有人力资源部，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。
如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx
部门，xx由技术部或者由xx部负责。
如是台资企业一般称谓做股长、课长或者协理。
如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。
如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方人事部门的电话及负责人的姓名。
如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。
二、操作步骤
1．有礼貌地向查号小姐对方问好。
“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”
“请问是XXXXX公司（厂）吗？”
2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名。
“请问人事部（人力资源部）办公室电话是多少？”
“请问你们人力资源经理姓什么（或直接问是姓黄对吧，一般情况对方会纠正你的错误说“不对，姓王”哈哈……？”
“请问人力资源部的电话是多少？”
“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”
三、注意事项
最好直接找到最高级领导，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。
销售实战场景之二：
受到对方查号小姐的刁难，如何处理？
一、基本状况
俗话讲：阎王好见，小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样，都有一种本能的警惕心里。她们会给你出一些难题，个别情况会态度极为恶劣。
二、几种情况的处理
1．对方会询问你是干什么的，有什么事情。
如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问，可以直言相告。
“我们是做XXX的，一直和你们xx保持着联系，今有要事需要与他做个探讨。”
“我们正在本地做XXX的推广活动，想和你们公司联系一下。”
如果对方不是很礼貌，可以婉转相告。
“我们是做XXX（对方产品）专业配套零件设计的，想和你们技术部联系”
“我们是xx介绍过来的，想和你们人力资源部XX联系一下关于员工培训发展的相关事宜”
2．对方知道你的来意后，仍不愿意告知电话及负责人姓名。
“XXX企业（对方领域较为知名的企业名称）是我们的客户，我们想和你们公司联系一下如何有效开展合作的事情。”
“我们是学校的企业，想和你们公司联系一下技术方面的合作。”
“我们上午（或者昨天）在XXX（当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业）做过产品推广，也希望和你们联系一下。”
3．对方告知电话，但是不愿意告知负责人的姓名。
“能不能帮忙查（问）一下，你们人力资源部经理姓什么？不然我没有办法找到他。”
“没有什么，我只是电话联系一下工作而已。”
“你们是不是有几个xx（处长等）呢？具体是那一位xx（处长等）负责呢？”