销售技巧之提问与倾听
在众多销售技巧中,能否对客户进行有效提问和能否倾听客户的意见,是决定销售能否达成的关键,也是销售员获取客户信息的重要途径,那么,销售中的提问技巧和倾听技巧有哪些?时代光华网小编总结了销售中常用的11个提问技巧和有效倾听的六大要点,以供参考。
开放式提问
提问要问一些开放式的问题,这样有利于交谈和沟通;避免问答案是“是”或“不是”的问题,除非确信客户的回答是肯定的。这些问题应该符合下列条件:
1、问题是否简洁明了,确保客户明白我们的问题。
2、客户回答前,问题是否能引导客户做有益于我们的思考。
3、问题是否显得我们的知识比竞争对手更丰富。
4、问题是否把客户引向客户以往的经历(当然要先知道客户以往的经历是他所骄傲的)。
5、问题是否新颖,可以促使客户思考。
6、问题是否有一个确切的答案,从而自然过渡到下一个问题。
7、问题是否与客户的业务和客户的目标直接相关。
8、问题能否获得更多的相关信息。
9、问题是否能创造有利于销售的气氛。
10、当客户有问题时,我们是否会针对客户的提问回问一个问题。
11、最后,我们是否问得出最终成交的问题。
要把想出的问题写下来,并且问题要准备的充分。这些问题要包括客户的需求、客户的困难、客户的关心点等,当然也要列出能让客户对我们做出承诺的问题。
倾听:2个障碍、6个要点
倾听要克服两个障碍:
1、倾听之前形成了自己的主观意见,想好了准备说什么。
2、在对方没有全部讲完之前就决定了怎么做。
一个好的倾听者要做到以下6点:
1、尊重对方、专心、专注。提出问题,保持安静,不要打断别人。
2、适时的利用目光、肢体语言、短语等给对方以反馈,表明自己在认真倾听。
3、有目的的倾听,捕捉细节,在听完整段话之前不要急于回答。
4、理解对方的谈话,要善于听弦外之音(因为暗示的意思通常比说出来的更为重要)。
5、问一些问题确认对方已经充分表达了意思和表明自己已经明白了对方的意思。
6、如果你在边说边想,那么就想怎么解决问题而不是掩饰错误。
相关课程:
《顶尖销售六部曲》
《如何打造强势的营销团队》
《销售团队的高效管理》
- 1房地产房地产销售管理软件软件中非常重要扫一条原则
- 2金融危机造就了网络营销的火热
- 3房地产销售基础知识之房地产
- 4为何购买网点房投资回报最高?
- 5销售沟通的三点核心技能
- 6客户以竞品价格打压我产品时如何解决
- 7销售员 痛并快乐着
- 8销售:轻松约客户
- 9市场上常用房地产售楼管理系统的功能和特点
- 10做房地产房地产销售管理软件软件的十个“一定要”
- 11营销:客户的心思好难猜
- 12销售技巧之提问与倾听
- 13四步到位完成市场营销
- 14浅谈服装销售技巧
- 15业务员提高业绩的12条
- 16销售技能的作用
- 17营销人:如何实现自身的价值--营销人成长路上的良言
- 18手机销售技巧:代理销售模式
- 19营销渠道的合理构建方法
- 20深度营销的应用
- 21娃哈哈的高端营销
- 22Marc S.Pritchard:宝洁的“眩迷”营销
- 23营销幼稚病的几种表现形式
- 24上门房地产房地产销售管理软件软件时的阻碍如何解决
- 25房地产房地产销售管理软件软件拜访要做好的八点
- 26俏江南的企业常态化营销
- 27做为一名优秀业务员须懂得的五点
- 28营销新人:你该学些什么?
- 29销售:做大客户请准备好诱饵
- 30业务员如何应对产品的硬伤
成都公司:成都市成华区建设南路160号1层9号
重庆公司:重庆市江北区红旗河沟华创商务大厦18楼