正确的心态是成功销售的前提

目前，许多公司花巨资请企业培训师给销售团队做销售技巧培训，但是培训时听听激动，想想感动，一上市场一点都不动，那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢?问题的关键就在，许多管理者只重视营销团队的技能管理，而忽略了对他们心态的管理。
    如果一个销售员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零。比如，销售员心里想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算问题时，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通!”此时销售员就会与客户产生“共鸣”，再多的技巧也被抛到九霄云外了!再比如，销售员本来就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“这么高的价格怎么卖得掉!”销售员同样会即刻败下阵来。
    销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里，可现在却变成客户说到了销售员的心坎里，公司的技能培训又如何能发挥效用呢?因此，销售执行力不强的表面现象是能力、素质问题，实质却是心态问题。
    一、只看到劣势，却看不到优势
    表现：看自己的公司、产品、政策等，只看不如竞争对手的一面，比如我们的价格不如××供应商，我们的销售政策不如××活，我们的广告不如××多;而看竞争对手时，则往往盯着比自己强的一面，如他们的产品品质比我们的好，他们的促销力度比我们大等等。如果一个销售员抱着这样的心态去做销售，能力再强也是枉然。
    应对：面对这种心态的销售员，首先要告诉他们，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相对薄弱的一面，我们能找到一个品牌是最响的，质量是最高的，服务是最好的，广告是最多的，销售政策是最宽松的，价格又是最低的产品吗?每个产品就像人一样都有优缺点，我们找不到一个十全十美的员工，同样也不可能找到一件十全十美的产品。
    二、心态随着销量变
    表现：有些销售员的心态不稳定，销售好的时候高兴万分，销售一不好，情绪一落千丈，心态变得很消沉，这时往往干什么都不顺，而他却将之归咎于运气不好。
    应对：心态随着销量变，容易产生恶性循环。销售不好的时候，特别要有一个稳定的心态，此时假如心态消沉，则做事不容易成功，做事不顺利，则心态更消沉，如此恶性循环，很可能使销售员成为废人。
作为经理，要努力提高下属的“情商”，这里最重要的是怎么看待挫折与困难。就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样，同样“因为非洲人不穿鞋”，一个说非洲没有市场，另一个则认为非洲市场很大。困难的另一面往往就是机遇，要引导销售员往积极的一面去看问题，改变消极态度。
    三、多抱怨少检讨
    现象：凡是销售失败的销售员，必定一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨市场，五怨经销商，就是不怨自己。比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、经销商太难缠，而没有很好地检讨自己有没有问题。一个销售失败者若只会将问题归结于外部，不懂得检讨自己，自然不可能看清自身问题，也就不会进步。
    应对：怨天尤人的情况在销售员中并不少见，这种心态如不及时调整，下次销售工作也难以取得成功。笔者在以前的销售管理中，遇到这样的情况时，先启发他们从自身找原因做检讨，把问题找出来后，让他们自己动脑筋想办法，找出应对之策。一旦他们把自身的问题看清楚并有了解决之道，此时人的精神往往为之一振，状态很快就调整过来了。
    销售员往往不愿意从自身找原因，这时引导他们自省非常重要。如果经理能带领自己的团队不断反省，就能攻无不克。