销售中可以应用的灵活技巧

优秀的销售员会细心观察客户的反应，留心客户的一举一动，了解客户的需求信号和购买倾向，从而采取相应的对策来增加交易成功的机会。
　　与客户面对面沟通时，客户的反应是不同的。当客户不断地提问题时，表示客户对你的产品或者服务具有高度的兴趣，你只要针对问题给予专业性的解说，让客户获得满意的答案就可以了。反之，则表明客户对你的产品或服务缺少兴趣。
　　判断客户是否专注倾听你的话可以从他的眼神中判断出来。如果客户的眼神随着你的说明正视你或者产品，代表对商品有兴趣；如果客户的眼神漂浮不定，那么代表客户对你或者你的产品不在乎，关心度低。
　　另外，在学习销售技巧培训时了解到，如果客户提出了各种条件，如讨价还价、要求赠品、要求延长保质期等，这是很明显的购买信号，客户要把握好成交时机。如果客户对你的介绍和成交价格没有提出任何要求，说明客户无意成交。
　　销售人员了解了客户的种种反应后，应该结合实际情况，根据不同的客户的反应采取灵活的技巧加以应对，主要的应对技巧如下：
　　(1)应对客户对产品的质疑
　　对产品提出各种各样的质疑是大多数客户在购买产品之前都会有的反应。面对客户提出的种种质疑，销售员要表现得信心十足，同时，要端正态度，向对方传递出良好的信誉信息，拿出可以证明产品各种优势的真凭实据，然后在这一基础上根据客户提出的不同意见进行洽谈。
　　当然，客户有时提出质疑只是其他问题的借口，比如说，客户说产品的质量不好，可实际上他更关心的是产品的价格。所以要弄清楚客户真正担心的因素，才能有效地解决客户质疑。
　　在一次展销会上，一位打算买冰箱的顾客指着不远处的另一个展台，对销售人员说：“那种××牌的冰箱和你们的这种冰箱是同一类型、同一规格的，但它的制冷速度比你们的快，噪声也比你们的小，看来你们的冰箱不如××牌的啊。”
　　经常学习销售技巧培训课程的销售人员答道：“你说得不错，我们的冰箱噪声是大点，但是仍然在国家标准允许的范围内，不会影响你和家人的生活与健康。我们的冰箱制冷速度慢，可耗电量比××牌的少得多。再说吧，我们的冰箱在价格上要比××牌的便宜得多，而且保修期要长6年，还是上门维修。”客户听后，脸上露出满意的神情。
　　(2)应对客户的直接拒绝
　　遭到客户直接拒绝是销售员常遇到的情况。应对这样的客户，最重要的是在沟通之前明确对方的要求，然后通过最简洁的方式指出对方的要求。当然，你要时刻保持最亲近的微笑和最周到的服务，俗话说“伸手不打笑脸人”，你对客户的态度特别好时，他们也许会对你以礼相待。
　　如果客户说：“我没有时间!”推销员可以说：“我能理解，我也老是时间不够用。不过只要三分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题。”
　　如果客户说：“我没有兴趣!”推销员可以说：“是，我完全理解。对一个手上没有资料又不相信的事情，你当然不会立刻就产生兴趣，有疑虑是自然的。让我来为你解说一下吧，你什么时间合适呢?”
　　(3)应对不做任何反应的客户
　　经验丰富的推销员都知道，客户拒绝或者提出质疑都不是最可怕的，因为销售人员可以根据客户的反应，掌握一定的信息，有助于下一步行动的展开。但如果客户没有反应，一言不发，脸上没有任何表情，销售人员就无法掌握进一步行动的信息。
　　面对客户不做任何反应的情况，销售员不应该再继续介绍产品，而应该想办法借助提问或者表示亲近的方式，引导客户参与到沟通活动中来，只要客户参与进来，下一步的工作自然就可以展开了。