渠道销售的培训思路

渠道资源日益集中，渠道竞争日益激烈，渠道营销已经成为几乎所有企业都无法回避的难题。在销售技巧培训后进一步证明了，对于习惯了生产导向或产品导向的企业来说尤为如此。
    大多数尚处于发展上升期和营销初级阶段的企业而言，大手笔强势推进营销战略要么受困于自身实力，要么受困于自身的谋略和执行能力，往往心有余而立不足。
    企业培训作为强化企业整体学习和组织能力的必要手段，尚未在企业的渠道销售工作中引起足够重视，人们提及培训往往局限于企业人力资源范畴或者企业人员个体的教育发展。事实上，企业管理培训对于企业渠道销售工作的开展和营销水平的提升，有着十分重要的作用，更有着广阔而等待发掘的潜在效应。
    培训有利于更好的回应客户期待
    客户需求是营销工作的核心因素。对企业而言，消费者是最终客户，而渠道则是直接客户。企业总是绞尽脑汁尝试挖掘和迎合渠道客户需求，而渠道客户究竟有哪些需求？更低的价格？更好的产品？更优厚的政策？
    的确，这些均是渠道开拓与维护的必要因素，但却无法成为制胜因素。因为大多数行业的现实情况是主要竞争对手间的产品、价格、政策相差无几，硬性实力上的比较，除非有极为强大的实质性竞争优势，否则难与对手拉开距离。
    于是，竞争差异将体现在企业软式等无形因素上，管理培训则是软实力上的重要一环。营销能力强大或是客户关系良好的标杆性企业往往对各自渠道客户有着规范、有效的培训和指导，从多方面帮助渠道提升技巧和能力。渠道客户也非常希望和乐意接受企业对于产品本身和其他方面的培训与指导。因为对渠道本身来说，规范化的培训，学习能力的强化，可以促进市场销售和竞争优势的提高，而这正是渠道客户最大的利益所在，也是客户最根本的需求。
    培训有利于渠道竞争差异化
    尽管许多企业口头上一再强调培训的重要性，内心却视销售技巧培训课程为昂贵的成本和收益不定的支出，并不重视，不到万不得已或有明显利益绝不轻易为之。
    这种情形下，重视的渠道培训的企业则有机会更好地展示与竞争对手的差异化。在走访某灯具龙头行业的经销商渠道时，所有的商家对企业不满的首要问题并非价格、产品等方面，而是企业对于渠道的培训过于缺乏和简单。这种不足造成企业和渠道之间的两大困扰：一是培训不足导致渠道对企业和产品理解不够，影响实际销售；二是培训不足导致企业、渠道双方沟通障碍增多，影响工作效率和服务水平。
    其实，这也正是大多数行业、大多数企业的现状。对于培训的轻视和怀疑影响企业内外营销工作开展，也引发渠道客户抱怨。如果企业愿意真正在渠道培训工作中投入精力，并引入必要的支持力量，致力于培训实际效果的达成，则容易形成竞争差异化效应。因为，企业针对渠道的培训工作体现了企业对渠道的重视和关切，表明企业不仅仅关注渠道达成多少销量，更关心企业能否帮助企业获得更多销售额和利润。如此，对外树立更为专业，更加富有责任感的形象；对内，更好地统一内部意识和策略，提升工作效率和服务水平。最终受益的是企业自身。
    培训有利于营销人员竞争力提高
    现代商家都将提升员工竞争力作为企业胜利保障的重要手段。对于企业营销工作而言，在同质化严重，渠道竞争激烈情况下，销售人员的素质也就具有举足轻重的作用。能力全面的销售人员能在一定程度上弥补企业自身和产品的不足，而能力差的销售人员无法充分发挥企业或产品优势，甚至可能弄巧成拙，使优势变为劣势。
    对于销售人员能力的提升，企业往往习惯于内部“传帮带”，主要依靠销售人员自我在摸爬滚打中积累经验，而忽视对销售人员组织其他来自第三方的指导。固然，内部经验的传递不可缺少，而来自外部力量的培训能够带给销售人员跳出企业自身框架以外的全新视角。而内外结合，方能让员工在更多更广的学习内容与思考方式的吸取中提炼最适合自己的“成功心法”。