用提问引导你的客户

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所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。

那么，零售管理系统人员如何用提问的方式引导客户呢?下面我们介绍几种方法：

一、肯定性诱导提问

肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语--“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法--“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢?”最后是提问的方法--“这位先生，您要如何使用呢?”

二、与类似问题相比较

简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。

比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是否适合我来确定买不买，对不对?”

小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?”

客户：“是国产产品。”

小陈：“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?”

客户：“没有。”

小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。”

三、拆分问题引导

在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位零售管理系统基层员工经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。”

零售管理系统人员：“您认为贵了多少?”

客户：“贵了1000多元。”

零售管理系统人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时零售管理系统人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。

零售管理系统人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?”

客户：“是的。”

零售管理系统人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样?”

客户：“对，我就是这样认为的。”

零售管理系统人员：“1年100元，每个月该是多少钱?”

客户：“哦!每个月大概就是8块多点吧!”

零售管理系统人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”

客户：“有时更多。”

零售管理系统人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。”

客户：“是的。”

零售管理系统人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗?”

客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?”

零售管理系统人员：“当然!”

四、把问题化繁为简

零售管理系统人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，零售管理系统人员大约能够知道应该使用哪一种零售管理系统技巧应对，一个个地减少可以克服的零售管理系统障碍，提高零售管理系统成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买?如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。”

“价格方面是否有什么不满意呢?”

“关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”

“您是不是暂时还不想买?”

“你是不是已经向其他地方订购了?”

“您是否考虑向其他买家购买?”

“您不喜欢这个款式吗?”

“对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”

“对于这家制造商您觉得如何?”

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