与客户谈论竞争对手的技巧

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与客户谈论竞争对手的技巧

（1）客观性原则

与客户第一次打交道时，对竞争对手的评价要客观准确，不要在不了解事实真相的情况下凭借主观印象对竞争对手妄加评论。

在这种情形下，零售管理系统人员完全可以根据客户反应顺水推舟，然后寻找机会对本公司的产品进行有力推荐。

【示例】

客户：“我们一直都与宏达公司进行合作，你们不知道吗?”

电话零售管理系统人员：“我当然知道贵公司以前一直与宏达公司保持着良好的合作关系，他们公司确实有一定的实力。不过，我们公司的具体情况您可能还不太了解……”

（2）包容性原则

有时客户为了获得更多的利益，可能会故意抬出竞争对手的优势来表达对你的不满。对于客户对竞争对手的种种赞美之词，零售管理系统人员不必急于辩解，更不要试图反驳。因为一旦你反驳客户的说法，那么客户就会认为你觉得他的判断是错误的，这会引起客户更强烈的反感。一定要包容客户口中竞争对手的种种优势，即使这些优势并不存在，也不必斤斤计较。

在这种情形下，零售管理系统人员切勿急切地打断客户的谈话为自己进行辩解，而要认真、耐心地倾听客户对竞争对手的种种赞美，并且要从中准确地领会出客户想要表达的意思。然后，再根据自身产品的竞争优势与客户提出的产品进行客观的比较，用事实说服客户。即使客户仍然坚持原来的观点，那也要尊重客户的意见，然后想办法转移话题。一方面给客户留下回转的空间，一方面也有利于其他问题的有效处理。

（3）表面性原则

这是指零售管理系统人员对竞争对手进行赞美的时候，不需要过分深入和广泛，只要根据零售管理系统过程中的实际情况进行一些表面性的赞扬就可以了。即使客户在这方面表现出强烈的兴趣，你也要想办法控制局面，要在这个问题上适可而止。否则，你辛辛苦苦展开的客户拜访活动，很可能就会变成替竞争对手进行免费的广告宣传。

【示例】

客户：“宏达公司的零售管理系统人员也在与我们联系，他们的价格比你们的产品要低得多……”

电话零售管理系统人员：“他们的价格是具有一定的竞争力。不过，产品的价格高低也不是绝对的。如果产品的使用寿命更长、性能更优良，那么您的购买成本实际上就大大降低了。”

客户：“可是，你们公司的产品在价格上与他们的产品相差太悬殊了，而他们公司的产品质量也不错啊!”

电话零售管理系统人员：“我们曾经对他们公司的产品进行过研究，做工还算不错。不过，：您也是这方面的专家，您可以到我们公司的生产车间去实地考察一下。我们这种产品的制作工艺……”

特别提醒，绝对不要在客户面前对你的竞争对手妄加评论，尤其是明显的负面评论。因为随便批评对手不仅显得缺乏专业精神，更会让客户怀疑你的人格与品质。如果是客户主动要求你对竞争对手进行评论，那你最好拿捏一定的尺度——对竞争对手进行过多的夸赞可能会把客户引到对手那一边；如果对竞争对手作出超出尺度的负面评价，又会影响你及公司在客户心目中的形象。

在谈论竞争对手的产品时，你可以根据情况对其进行一些无关痛痒的好评。如果客户不提，你最好不要主动提起竞争对手在某些方面所具有的优势，尤其是你们公司不具备的优势。如果从客户口中得知，竞争对手曾经在一些场合对你及公司进行了不良评论，那你最好表现出宽容大度的一面，而不要急于辩解和争论。客户看重的是你及产品的实际表现，所以不要争一时口舌之快。

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