零售管理系统过程中如何应对客户提出的竞品？

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客户要货比三家，你怎么办？

小周是东风日产汽车4S店的零售管理系统员。她被客户问了一个问题：你觉得福克斯这款车型和你们骐达车型比起来怎么样？

小周可能会有4个回答方法：

A.福克斯那款车型我不太了解，不太好评论。

B.您问我福克斯那款车怎么样？告诉您吧，那个车太差了，典型的美国车，油耗大，内饰粗糙，怎么能跟骐达相比呢？

C.福克斯那款车子挺不错的，好像是长安福特的主销车型。但那毕竟是美国车，内饰粗糙，油耗大，经常被客户投诉的，建议您最好不要选择它。

D.福克斯是一款不错的车子，现在卖得还不错，和骐达比起来嘛，各有各的特点，之前您应该是到福特的4S店去看过福克斯了吧？不知道您了解得怎么样呢？

如果你就是小周，这4个回答方法，你会选择哪一种？

选A，估计你是一位刚进入汽车零售管理系统行业不久的菜鸟零售管理系统员。

选B，估计你是一位接受过厂家培训的零售管理系统员，不久前刚通过了厂家的上岗资格认证考试，入行不到半年。

选C，估计你已有半年到一年的零售管理系统经验，接受过一些专业机构的零售管理系统话术培训。

选D，恭喜你！你已经是一位优秀的零售管理系统顾问了。

竞品应对的四大禁忌

客户喜欢问竞品对比类的问题，原因有三：

1.他是外行，对汽车一窍不通，无法自己做判断，所以把问题抛给零售管理系统员，看你怎么说，再拿主意。

2.他可能到竞品的店里看过，那里的零售管理系统员已经给他介绍过产品，但是心中尚有疑虑，不敢偏听偏信，故而找个同样是内行的零售管理系统员来验证一下。

3.他可能不是真正购车的意向客户，只是一个探子而已，想到店里来看看别人是怎么说的，调查收集你对他们的产品的攻击话术，好回去设计针对性的应对话术。

每一个进店来的客户都有可能是三者之一，我们不能草率应对，应答时有四大禁忌。

一忌：消极回避

客户很有可能对选择哪款车型自己心里没底，向你询问，就是想听听你的见解，而你却消极地回避，东躲**，不敢直接面对，他就可能会认为你心虚，对自己的产品没信心，不敢与别人对比。你越是消极回避，客户对你就越没有信心，你就越难以赢得他的信任。在零售管理系统上，沉默不是金，而是毒药。

二忌：主动提及

客户很可能是个门外汉，市场上有多少款在售车型都不了解，对产品信息的掌握也不够充分，甚至连哪款是你们的竞品也不知道，更不清楚应该把哪几款车型列入备选。

当然，他也可能对你这款车型已经一见钟情。这时，你就不该再向客户主动提及竞品了，否则极可能会节外生枝，让客户推迟了购买决定。那样的话，你再想说服他买，难度就变大了。

三忌：诋毁攻击

常言道，说人是非者必是是非人。你当着客户的面直接诋毁攻击对手，首先在人品上就掉了档次，其次很有可能引发与客户之间的争辩。如果他挺喜欢竞品车型，你却把别人说得一文不值，万一他刚好是个好打不平的人，就很可能引起他的不满，与你争辩。只要争辩，你输了是输，赢了也是输。

四忌：替客户下结论

客户提出的每一个问题，都有可能是给你挖一个陷阱，你不知道他心里是怎么想的，也不知道他提问的目的是什么，更无法知道他思考问题时的内在逻辑是怎样的。你对他的问题妄下结论，他很可能会回你一句“我不是这个意思”，你就傻眼了。

没有多少人会喜欢别人替他下结论的。能买得起汽车的人，收入都不低，在自己的生活圈子里，大小也是一个有脸有面的人，可不喜欢别人把他当傻瓜一样替他下结论。

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