苹果Apple Watch的门店分销管理系统软件策略与话术

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苹果将于今后2周在零售店启动Apple Watch门店销售管理软件培训计划，教授零售人员全新的门店销售管理软件技巧，包括鼓励顾客升级iPhone、协助馈赠、在手表和表带选择方面指导客户等。

苹果零售店员工的工作下月即将迎来深刻改变。

此前，苹果零售店员工向顾客推荐的iPad、iPhone以及Mac时，除了有限的颜色选择外，几乎没有任何其他时尚建议。

苹果鼓励零售店员工与顾客通过交谈以建立信任关系，并允许在售卖过程中充当后者的重要时尚顾问，与门店销售管理软件传统手表类似。

苹果将于今后2周在零售店启动Apple Watch门店销售管理软件培训计划，教授零售人员全新的门店销售管理软件技巧，包括鼓励顾客升级iPhone、协助馈赠、在手表和表带选择方面指导客户等。

下面，我们将详细介绍苹果零售人员如何向顾客提供时尚建议，以及苹果出售Apple Watch的多步骤计划。

苹果鼓励员工与顾客建立良好的信任关系，以加深对顾客购买计划、风格要求以及时尚需求的理解。苹果已经创造了多个样板角色，帮助员工理解这些培训内容。苹果还要求员工向顾客推荐不同的时尚和风格。零售人员被告知做这样的评论：“你似乎属于有趣的风格，我认为粉色运动表带与你的风格完美搭配”或“白色表带看起来更适合你”。

▲苹果已设定了不同的门店销售管理软件样板对象

苹果向员工提供时尚建议指导包括：

1）发表评论，为何你认为自己的推荐对于顾客来说是最佳选择，而不是讨论为何一款选择不适合顾客；

解释早期顾客如何在不同款式Apple Watch之间做出选择；

2）利用顾客身上已经有的附件为例，向其推荐看起来最相配的Apple Watch款式；

3）如果顾客还有其他人相陪，确保你所推荐的款式最适合想要购买Apple Watch的人；

4）不要将价格因素作为向顾客推荐Apple Watch款式的理由，因为许多顾客可能愿意花更多钱买更适合他们的款式。

5）在出售过程中，苹果希望顾客能做出以下类似评论：看起来很棒：我很喜欢它，它能与我的许多衣服搭配；

6）功能：只有当我抬起手腕时，显示屏才会亮起；

7）良好的金融投资：我认为自己可以买得起；

8）耐久性：我确定自己会带着它很多年；

9）容易使用：这太容易了！

10）通用性：表带竟有如此多的选择！

苹果零售人员被告知，多强调时尚风格，少提及功能，要像眼镜店的眼镜门店销售管理软件人员那样为顾客提供时尚建议。

对于苹果来说，这是一个新的挑战。苹果传统上出售的产品通常需要揣进口袋里或放在桌子上。显然，新的门店销售管理软件技巧将通过苹果最近从时尚界招聘的人才形成，包括巴宝莉的安吉拉·阿伦德茨（Angela Ahrendts）与切斯特·奇珀菲尔德（Chester Chipperfield）、Yves St. Laurent的保罗·德莱夫(Paul Deneve)与凯瑟琳·默尼耶（Catherine Monnier）、Tag Heuer的帕特里克·普鲁尼奥克斯(Patrick Pruniaux)以及路易斯威登的雅各布·乔丹（Jacob Jordan）。

除了向客户提供时尚建议背后的心理学因素外，苹果还会将其门店销售管理软件策略简化为5个关键步骤：

1、对顾客进行初步了解：

苹果希望零售人员能够确定顾客对Apple Watch的功能了解多少。比如，客户可能会被问及：“Apple Watch有什么让你感到激动的功能吗？”或“你熟悉Apple Watch的哪些功能？”一旦零售人员确定顾客有关Apple Watch的了解程度，他们就可以决定是否需要将他们带入门店销售管理软件过程，或将他们交给与Apple Watch有关的零售人员，这些人经过特别训练，可教授客户或回答他们有关这款手表的任何问题。

2、讨论当前版本的iPhone和iOS：

由于Apple Watch需要与iPhone 5以上的设备和iOS 8.2系统兼容，苹果零售人员被告知与顾客谈论其当前其使用的iPhone和iOS。他们可以询问顾客在iPhone上经常使用的功能，以便于解释这些功能如何与Apple Watch的功能绑定。

3、鼓励iPhone升级:

苹果将利用发布Apple Watch的机会作为促使iPhone升级的良机。苹果零售店雇员被告知，如果顾客使用老版的iPhone，他们应与客户讨论更新的智能手机。苹果雇员必须具备现场检测客户iPhone是否有升级资格的能力。对于那些没有iPhone却又想购买Apple Watch的客户，这将是苹果零售店利用新Android折价项目的机会。

4、探讨为何Apple Watch正被购买：

随着Apple Watch即将开售，苹果零售人员将被要求询问客户，Apple Watch的哪些功能最让他们感兴趣。客户将被问及为谁购买Apple Watch，比如他们自己或其他人，是否有特殊场合需要。此外，在特定款式的Apple Watch开售前，零售人员还要询问客户如何看待他们自己所使用的Apple Watch。

5、确定要出售的款式：

苹果零售人员需要根据客户使用的表壳确定表框、表带的风格。苹果零售人员将询问以下问题，以便确定哪款Apple Watch应被出售给客户，包括：你现在戴的手表看起来怎样？你计划如何使用Apple Watch？哪款Apple Watch看起来更与你的个人风格相配？你更喜欢皮革还是金属表带？你更喜欢古典手表还是现代手表？

在为零售人员准备提供时尚建议的门店销售管理软件策略和技巧之前，苹果已经通知员工将Apple Watch的店内门店销售管理软件视为整体结构。从4月10日开始，Apple Watch客户将可以前往苹果零售店，在4月24日开始门店销售管理软件前提前试戴Apple Watch。苹果零售人员将被分配到4个区，分别是运动版Apple Watch区、Apple Watch Edition区、咨询区以及试戴区。预约的试戴时间将为15分钟。

来自虎嗅补充：

根据 IBT 报告，曼哈顿地区的两家 Apple Store 确认顾客如果想要花费1万美元以上购买 Apple Watch，可以获得30分钟试戴时间，而不是15分钟。由于 Apple Watch Edition 价格非常高，给予用户更多的试戴时间也很正常，毕竟是很重大的购买决定。事实上，18K 金 Apple Watch 的购买体验可能与普通 Apple Watch 和 Apple Watch 运动版的购买完全不同。消息称苹果有专门的员工负责想要购买 Apple Watch Edition 的用户。

Apple Watch Editon 只在部分 Apple Store 供应，属于限量版。供应高端 Apple Watch Edition 的苹果零售店还将配备保险箱，这些保险箱用于在夜间存放 Apple Watch Edition。

苹果想要 Apple Watch Edition 的购买体验与购奢侈品购买相似，所以除了 Apple Store 内展示外，苹果还将在全球各地知名奢侈品商场中展示 Apple Watch，包括巴黎老佛爷百货和东京 Isetan 百货等。

精选自：虎嗅网

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作者：9to5mac