如何从沉默寡言的客户身上找到他的购买意图

　　沉默型客户也可称为“非社交”型客户，他们沉默寡言，在社交中属于聆听者，不轻易发表自己的观点，也不轻易批驳对方的观点。对待这种客户，可以采取以下方式：

　　1、诱导法

　　对沉默型客户，可以采用诱导法。对性格内向型的，可以不断地向对方提问，迫使对方不得不回答您的问题，只要对方开口，就可根据他的回答来准备对策。对顽固型客户，可以不停地劝诱对方，而不用管对方的态度。例如，“怎么样？价钱很便宜，跟白送一样，您来多少？”

　　2、以沉默对沉默

　　对待这类客户，不妨采用以沉默对沉默的方式。对方沉默，您也沉默。这样一来，对方不得不开口说话，一旦开口，您就前进了一步，接下去就可以施展自己的才能使对方顺应您的提议。

　　3、捕捉对方的真实意图

　　成功地与这类客户进行交易，关键看您是否能捕捉到对方的真实意图。知己知彼，百战不殆，掌握对方心理是制胜的根本保证。如何捕捉他们的真实意图呢?

　　由于这类客户几乎都不开口，您不可能从他的话里打探到什么，惟一的方式就是“察言观色”，通过对客户的表情、举动进行研究，捕获那些暗藏在他“形体语言”中的信息。

　　4、循循善诱，让对方打开心扉

　　对于不爱说话的客户要循循善诱。针对客户关心的事情去询问他的意见，热心地赋予同情和理解，就可以让客户消除购买时的警戒心理，愉快地与您交谈、签约。

　　总之，对于不爱说话的客户，最关键的是诱导他开口，当然也可以通过察言观色捕捉他的购买意图。

发布：2007-04-17 10:44 编辑：泛普软件 · xiaona [打印此页] [关闭]