市场营销的系统打造定新的成功之路

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工业品市场营销注重形成一波一波的市场营销攻击波，在每一个市场上面，企业的市场营销人员必须不断地要和客户见面。途径有很多种，但多数是通过新品推介会，展览会，各种企业客户联谊会这些坐在家门口和到企业里面去的活动，像客户调查会，客户座谈会、质量万里行、年度服务月等等，这样就一波一波地形成市场营销攻击波，让客户不忘记你，不断地让市场营销科长惦记你，让采购科长惦记着你，让你副总知道你，这就是工业品营销管理里面的关键，包括形成市场特工队，企业里面几个比较厉害的人，突破区域限制，对各个区域的汽车销售管理系统人员进行支持和帮助。惟有如此，才有可能在一些市场尚未发展的地区、在一些市场没成熟的地区、在一些长期启动不了的劣质市场开展业务;或者对于一些迟迟拿不下来的大客户，把它们作为攻关重点拿下来。

巡回拜访，就是老总、副总，形成几条线路以后，由业务人员提前安排线路，然后一家一家去拜访，每半年左右，所有的大客户走一圈。娃哈哈集团的宗庆后说，他一年有200天左右，在拜访客户，就是宗庆后手下安排一天拜访几个客户，第二天拜访几个客户，把路线全部安排好，他每天怎么走，怎么拜访，到晚上怎么飞，怎么住，第二天怎么拜访，这就是巡回拜访，巡回拜访工业品市场营销里面效果非常好。必须有意识地内部形成几个重量级的汽车销售管理系统骨干等等，来分担汽车销售管理系统负责人的压力，不能光一个人，惟有巡回拜访的频度较高，一直把客户维护住。这样做的好处是最差也能做到通路堵塞，我进不去，我的竞争对手也进不去，通路堵塞是最低境界，更高的境界是优先进入目录，最高境界是独占、通通霸占，让竞争对手进不来，这是不同的境界。

为什么是系统市场营销?什么是系统市场营销?

实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效管理，在战略的规划和指引下，建立强大的市场营销组织，有成熟的业务模式和多个组织系统的协作和参与，形成全方位的能力，而不是依靠在产品、策划、价格、队伍、客户服务、品牌等单一或几个方面的能力，去争夺消费者资源、客户资源和开拓新的市场需求，就是系统市场营销。

在深度买方市场，进行的是系统、全面、激烈的竞争。不论是工业品或工业中间品的组织间市场营销，还是渠道网络分销，还是大卖场、连锁特许加盟、终端直供直销，你不能期望在产品、包装、策划、价格、关系、队伍、服务、品牌等单一或几个方面在与领先者的竞争中获胜。企业的竞争，不是领导个人与个人之间的竞争，归根到底是企业系统与系统之间的竞争;在从产品竞争到品牌竞争的过程中，系统化的构建市场市场营销管理体系，才是超越对手、做大做强之道!

系统市场营销的企业在营销的各要素和环节方面都强大的无懈可击!

案例分析：宝洁在中国的成功

宝洁在中国日化行业占据了半壁江山，其市场营销和品牌战略都被写入了各种教科书。宝洁产品丰富，从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油，到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业。凭借充足的运作资金，以日化联合体的形式来统一策划和统一运作。

中国市场上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌。洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。在市场营销策略上，宝洁差异化市场营销。是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。

这就是系统营销!市场营销包含了产品、包装、价格、渠道、广告、传播、队伍、服务、品牌、组织建设、基础管理等很多方面，每个方面不仅是缺一不可的，是完整的，而且各个要素之间还能很好协调配合，相得益彰，发挥1+12的功效。市场营销的各要素构成了市场营销的子系统，这些子系统构成了市场营销这个完整的系统。

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