房地产营销策略规划的几大障碍是什么？

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众所周知，我囯房价普遍过高，虽然此起彼伏的讲座会议不断，但整个房地产营销策略规划业仍然存在畸型发展的特征。我国房地产营销策略有十大障碍，必须引起重视。

1、个人崇拜论

应该承认，在房地产行业还未能形成市场营销策略观念时，深圳、广州、上海等沿海城市中，一部分有志者率先将营销策略引入了房地产市场。经过几年的市场验证，确实诞生了一大批富有探索精神的营销策略者。与内地相比，沿海地区的房地产营销策略规划有三个明显特征：一是专门性营销策略机构发展势头迅猛;二是策划及代理物业总量直线上升;三是市场营销策略初步得到市场承认。

然而，近年来由于各地普遍缺乏营销策略理论的指导，房地产营销策略业蒙上了一股过于神秘的色彩，其中，一部分营销策略规划者又制造了一股强烈的个人迷信风。市场上出现了一些半商业化的市场营销策略游说者外，许多人随意地自封策划大师、营销策略规划专家。

我认为，在中国房地产营销策略理论与实践还不到十年的历程中，整个行业需要科学、认真、真实地去了解房地产营销策略本身的内涵时，夸大“策划大师、营销策略专家”的个人作用等并不利于整个行业的发展。

有人在全国性营销策略会上称：发展商你不懂汽车销售管理系统，但你有钱，你给我5000万回去休息，我包你一年翻个倍!

也有人在列举了某某物业营销策略的业绩后说：其他事先放一放，你肯出多少钱给我，还怕房子销不出去!

如此论调已非出自一人之口，我们不能全盘否认个人在推进房地产营销策略进程中的作用，但就我国房产营销策略发展的时间来看，就一些人曾经有过的业绩来看，在大层面上过于强调个人的因素来看待营销策略业，我们不能不在这种“专业文化现象”后面打上一个沉重的问号：这会不会是一个迷金现象?

房地产营销策略是一个综合性的、系统性的工程，了解市场、熟知市场到推广市场应该是一个递进式的逐步认知过程，夸大现实推行个人营销策略迷信现象的另一面正好说明：我们许多号称营销策略专家的高手，其实并不真正了解什么叫房地产营销策略。

因此，破除个人迷信论，请一些“营销策略专家们”走下讲台真正去研究市场，请越来越多的发展商在树立营销策略观念的基础上，不要把物业命运寄托在一个人身上，这或许是当前我国房地产营销策略界要认真深思的问题之一。

2、地段唯一论

不久前，有人以这样四句概括了房市特征：第一阶段是有房就有市场，第二阶段是有广告就有市场，第三阶段是有f策划就有市场，第四阶段是有好地皮就有市场。

“地段、地段、还是地段”，如今这句话如定律一般出现在房产营销策略业。

我认为，要理解营销策略的地位和作用，首先要弃除楼市的“地段唯一论”。

房地产业从计划经济向市场经济转化，个人购买的“散户行情”成为主流，房地产产品本身具有多适应性特征，决定了其产品的非标准化性能，市场竞争的激烈，早就提醒整个行业，如今的房地产市场，我们所出售的产品价格，不是地价、建安、配套、资金利息、利润期望值等要素的简单加法，房地产营销策略规划的根本就是附加值认知过程及形成过程。

因此，即使在同一地段，照样可以让热销产品和空置产品互相存在。

因此，即使在同一地段，照样可以让高价房和低价房共存。

因此，即使在同一地段，照样有高价房比低价房更为热销。

分化这种市场的根本问题在哪里?这就是营销策略规划的意义和价值。

在上海虹桥地区，同样是内销住宅，有些物业市场价差拉出了30%左右，而且是价高楼热销，这一事实说明：造什么的房子?怎样满足购房者的要求?如何推广这种物业理念使之从市场兑现?这些问题是地段以外营销策略规划界要回答的问题，因此，我们完全有理由这样讲：不废除地段唯一论，就不可能有真正的营销策略规划存在!

3、广告决定论

广告宣传本来应该是房地产营销策略规划的一个重要组成部分，但这种相互关系的倒置成为房地产营销策略规划进程中的一大障碍。

虚假广告成为楼市灾害。时下，购房者们抱怨，最不相信的就是楼盘广告。稍有一些草坪就说是“绿色住宅”，谁都可以自吹“信誉楼盘”、“品牌物业”、“优质房产”，我们太没有文化而你们文化太高，辞海里能找到的褒义词几乎都搬进了房产广告之中，无路就是桃花园，不少营销策略规划者把那种虚无飘渺的文字游戏，搬进了营销策略规划舞台，不仅导致了房产纠纷的上升，也破坏了房地产营销策略规划的市场形象。

“只要你愿意投钱做广告，我包你楼盘汽车销售管理系统形势好”，广告决定市场的观念必须打破，我们只要留心一下市场便能发现，楼宇广告成为了市场一大风景线，广告量占总汽车销售管理系统额的比例从1%一提再提，不少物业广告比例达4%-5%，难怪发展商们说：除了为银行打工，如今还要为报社、电台打工。

优秀的策划需要合适的宣传，市场营销策略规划自然离不开广告。但现代交通的世界里去强调马车的威力，再多的广告宣传也是白费口舌。以广告代理策划，用广告取代营销策略规划，这是一个市场通病。

在房地产营销策略规划队伍中，也有一个误区，那就是把房地产营销策略规划与广告策划相等同。时下，谁都无法统计清楚全国有多少古怪之极的楼名，有多少难以理解的广告语，正如一位中文教授所说：应该为房产广告清除语言垃圾!

不改变广告决定论，就不能正营销策略规划之风。

4、花色抢市论

除了不少发展商外，就连许多营销策略企业都在刻意翻版一些早就在市场出现的噱头方案。如“零付款方案震惊楼市”、“卖房送空调”、“仅剩最后房源，保留房闪亮登场”等等。

认真观察这些所谓的营销策略方案，大多以“虚、假、骗”为主线，任意夸大物业卖点，随便推出企业承诺，“只要让客户兴奋，先签了合同再说”。这种做法，绝对不能叫会么市场营销策略。

房地产营销策略应该是一个从前期设计、策划，到后期市场营销策略推广的有机系统，不是方案汽车销售管理系统论，不是靠夸大卖点的客户导入论。正因为这种不良汽车销售管理系统之风害了不少购房者，如今冲动型购房已不再是市场特征。一些房地产营销策略规划企业，以“名医”身份，“盲人”诊断，引发了不少营销策略后遗症，成为营销策略界的公害。

花色营销策略在市场泛滥成灾，营销策略业纠风势在必行。

所谓纠风，并不是说要排除营销策略方案，而是要根据不动产汽车销售管理系统的特征来运作，境外有一个“让总统帮你”的汽车销售管理系统方案，很为经典，但不一定适合我们国家。美国一出版商有一批滞销书，一天忽然想出主意：给总统送一本书去，并三番五次去征求意见，忙于政务的总统不愿多纠缠，便回了一句“这书不错”。出版商便大做广告“现有总统喜爱的书出售”，于是滞销书一抢而空。后来，这个出版商又有书积压，便又送一本给总统，总统上过一回当，就说“这书糟透了”，出版商脑子一转又做了广告“总统讨厌的书发售”不少人出于好奇又抡购起该书。第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，不作任何答复，出版商又大做广告“令总统难下结论的书发售”，结果又被抢购一空。

这一例子说明，房地产营销策略方案没有固定模式，营销策略氛围和条件不同，简单仿效不是出路。时下一些营销策略规划方案过于花色，致使一时汽车销售管理系统火爆，但从交房难的问题中看出，花色方案后遗证已十分严重。

5、营销策略规划万能论

几年前，当许多发展商还未建立市场营销策略理念时，我们认为，建立市场营销策略观念是当务之急。

如今，当市场营销策略规划走向另一个极端时，我们认为：防止营销策略万能论在房地产业扩散，又是一个重中之重。

房地产业不能没有营销策略规划，但绝不能有营销策略万能的倾向。

物业第一性，营销策略规划第二性。

市场竞争的激烈，致使各地都产生了一大批的空置房，其实这本来就是房地产市场化的特征之一，没有什么奇怪的。由于发展商急于回收资金，从心理上产生了“营销策略规划至上”的观念，而一部分营销策略商出于拜金主义的商业需要，不断散发营销策略万能观念，使市场营销策略蒙上了神秘的色彩。这种抛弃物业本身来讨论营销策略的倾向将有可能使房地产营销策略步入歧途。

没有物业的基础，就不可能有营销策略规划的前提。营销策略较为重要的一点，就是从前期设计中能把握物业的市场前景，我们把收称为“物业胎教”，也称之为营销策略的前期介入。

当第一轮物业开发在特殊的历史时期完成了其使命，随之也出现了许多市场误区，第二轮房地产开发提示了这样一个道理：要把握市场特征来设计开发物业，引进现代营销策略理念去进行市场推广，市场需要什么产品?我们应生产什么?价格、地段、房型、外型、环境、物管等一系列市场要素，不能按个人的意愿去设计，要按市场需求去规划设计，如果没有这种市场基础，如果不把物业要素定位准，如有没有这种“胎教”基础，怎么可能简单地凭“营销策略”去实现市场推广?抛弃物业基础去谈营销策略，本身就不懂什么叫房地产营销策略。

把房产营销策略视为百病百治的“名医门诊室”，其实是当前房地产营销策略的一大误区。几年前，当大量商品房完工后开始空置，市场迫使发展商去利用营销策略商的专业水平进行促销，是当时的一个市场特征。但如今，营销策略规划的份量发生了重要的变化，以纯市场观念把握物业前期开发设计的市场特征要远远重要于后期汽车销售管理系统，就是说，物业第一性，营销战略规划第二性的规律不会改变。

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