解读小企业的市场营销策略成功经验

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随着近年来健康饮酒的理念逐渐深入人心，“少喝点”、“喝好点”、“高档点”的小光瓶酒日益盛行起来，甚至成为了中低档餐饮市场的消费主流。

“制定差异化的产品+创造良好的品牌形象+塑造专业的组织队伍+掌控一定的餐饮终端+投入适度的资源”，是成功运作小光瓶酒市场的关健，其具体市场营销策略如下：

市场调研

白酒行业一直流行“没有调研，就没有发言权”。因此，酒类市场营销策略人要随时了解酒水市场的动态变化，全方位熟悉市场。小光瓶酒市场调研主要集中在6个方面：

市场总概：包括市场容量调研，主销品牌、产品、价位、促销方式，产品受季节性影响情况，消费者消费心理等;

产品层面：产品的包装材质及色彩，部分区域低档酒消费者忌讳白色及蓝色色调;主流产品的命名特点、酒精度及规格等;

渠道特征：餐饮、商超、流通渠道各自利润需求，餐饮渠道酒水自带率、主销价位，市场总网点数量，区域经销商及分销商的数量和分布特点等;

品牌宣传及推广：宣传媒介方式及主流高效宣传媒介等;

市场投入：酒店渠道投入状况(包括进店费、买断费、开瓶费、礼品、进店政策等)，经销商及分销商投入政策及方式，宣传媒介、消费者促销投入费用等;

竞争品牌：市场品牌竞争格局，市场主流品牌及主流品牌汽车销售管理系统队伍综合情况(人员分配状况及收入水平等)，主要竞争对手市场操作模式及资源配备状况等。

市场营销策略定位

企业需将小光瓶酒定位为战略性产品，并由企业市场营销策略中心高层专人负责。具体操作可分为四个阶段：

第一阶段、广泛招商

在地级市及县级市场，选择拥有C、D排档类餐饮网点众多的经销商，同时该经销商需拥有自己的队伍及具有精细化运作终端的能力。具体可选择保健酒经销商或开拓性较强的经销商，而无需找资金实力充裕的大经销商。

第二阶段、产品上市

可选择在当下的淡季进行上市，中高档的小光瓶酒还需要进行3―4个月的市场培育，以确保旺季旺销。产品上市过程中，针对重点市场，厂家应配合商家进行新产品的铺市(可以为期1个月)和培育，可以较大数量的市场铺市突击队，快速完成小光瓶酒在核心终端的铺市，并保证产品的铺市率和酒店生动化建设。同时厂家需加大渠道推力，根据二八法则，加大核心终端的利润率，给予商家短期促销员支持。

如何根据市场的变化中做出正确的市场营销策略这很重要，市场营销策略的关键都是从顾客的需求出发。所以要从长远的目光来考虑，注重市场调研，对市场进行分析，才能有更好的更正确的策略。

如何能够吸引顾客，这需要的市场营销策略的技巧有哪些呢?

(1)应该开拓新市场：新的市场对于企业有着很大的重要性，如何在在新市场中寻找更多的潜在客户是企业需要做到的。

(2)汽车销售管理系统的模式应该多种渠道：企业对产品的汽车销售管理系统不应该是单一渠道汽车销售管理系统，国际品牌网建议企业应该采取多渠道对产品进行汽车销售管理系统

(3)产品开发战略的创新：企业的产品开发战略需要一定的技术，资金，成本的基础，但是在产品开发时，首先必须透彻的了解市场的需求，了解顾客的需要，开发的应该是满足客户需要的产品。而一种产品开发战略需要一定的创新性，要求企业有一定的创新能力，企业能够很好的对新事物进行探索，有创新能力的企业才是有发展潜力的企业，新产品开发战略能很好的提高企业的竞争力和适应力，这也需要企业话费较大的成本去寻找新市场，特别是对于那些正在成长的新市场对企业来说是更有利的。

(4)一个好的市场营销策略技巧很重要：企业需要发展，那必然需要好的市场营销策略方式，尤其是产品方面，打好产品战，能让企业在市场竞争中站稳脚跟，提升企业的竞争力，让企业在众多的竞争者中立于不败之地。

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