关于汽车销售管理系统策划重要作用的几点看法

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既然一切工作说到底都是为了汽车销售管理系统，那无论是项目总监、还是汽车销售管理系统策划经理，光看汽车销售管理系统部的统计汇报、光听他们分析客户是绝对不够的，必须塌下身子深度融入到汽车销售管理系统策划工作中去，唯有深入一线才能了解实情、辩伪存真;而作为一名汽车销售管理系统管理者，从汽车销售管理系统主管、助理到案场经理，一名合格的汽车销售管理系统管理者，其实就是半个汽车销售管理系统策划经理。

作为天天和客户打交道的人，汽车销售管理系统团队应该比任何人都更了解客户的心态、来访渠道、关注点、抗性点。根本无须拿着统计数据让汽车销售管理系统策划人员去二次判断，由汽车销售管理系统策划经理总结出来的客户分析，其实就已经指明了下一步的汽车销售管理系统策划方向和推广策略。

以下几个方面的工作都是对汽车销售管理系统策划和汽车销售管理系统捆绑程度要求很高的：

一、卖点和买点

卖点和买点有时是两码事。卖点是前期未有成交客户之前，根据市场研究的结果和自身产品的特性提炼出来的，更多的成分是主观。但买点则应当是纯粹客观，是基于对来访客户、尤其是成交客户的精准分析之后，得出的结论。买点和卖点在实战中往往会有差异，如果说卖点是自说自话，那么，买点就是投其所好。

你的卖点可能有一大堆，但在不同的时期、面对不同的客户，他们真正的关心点却可能只有一、两个。对于汽车销售管理系统策划而言，卖点可以自己琢磨，但买点必须得听汽车销售管理系统的反馈，而且必须去直接听听现场来访客户的声音。汽车销售管理系统策划找卖点，汽车销售管理系统找买点。

还有抗性点，很多时候令客户最终放弃的，往往只是一个核心因素所在，所以，营销策划必须和汽车销售管理系统一起用心，真正的找到令客户放弃的理由，然后才能想方设法去规避、去弱化、去掩饰那个问题。

二、定价与推盘

定价策略和推盘节奏其实才是一个项目操盘中最见功夫的地方。

我们为什么要在开盘前花几十、几百万的广告费，为什么要花几百万、上千万去做售楼处、样板间、示范区，说白了就是为了不断拉升客户的心理价位，让他们对项目的价格预判不断走高，当客户的数量和心理的价位都处在峰值之后，在略低的定价和合理的推盘量映衬下，开盘自然火爆成功。

抛开大环境因素不讲，定价的关键无非是吃透竞品和摸清客户。

在吃透竞品这个环节，汽车销售管理系统策划所发挥的作用往往大过汽车销售管理系统，往往是由汽车销售管理系统策划人员负责深度跟进各个竞争楼盘，定期拿出竞品分析报告讲解给汽车销售管理系统部，让他们知己知彼并对自己的项目产品有信心。但最好的做法则是应由汽车销售管理系统策划整合整个项目组的全部人力和信息资源，这样才能避免信息漏洞，真正吃透竞品。

而对客户的心理价位进行探底的时候，往往有三种情况需要注意：一是绝大多数客户都喜欢掩饰自己真实的心理价位，明明他觉得5000可以接受，但说出来的最多是4500，这也是人之常情;二是汽车销售管理系统人员自己也会掩饰价格，他明明知道他的客户总体上可以接受5000块的均价，但为了保险起见，他甚至会自己故意报低客户的认知价位;第三则是有些不成熟的汽车销售管理系统员会盲从别人的意见，明明他认为自己的客户心理价位是4500，但听到别人说出了5000，他也就稀里糊涂跟了上去。

在定价问题上，汽车销售管理系统策划经理和汽车销售管理系统策划经理必须都做到吃透竞品、摸清客户，必须在综合分析内外部因素之后才能拿出一致的价格方案，绝对不能有所谓谁主外、谁主内的分工问题，一次成功的定价一定是整个项目部在价格预判上达成了真正的一致。

三、推广策略

这一条是最浅显的，我们整天让汽车销售管理系统人员统计上门和成交客户来访渠道，不就是为了省广告费、为了事半功倍吗?!

汽车销售管理系统策划必须汽车销售管理系统化，不懂汽车销售管理系统绝对做不好汽车销售管理系统策划。作为盯盘或驻场的汽车销售管理系统策划人员，必须与汽车销售管理系统团队深度融合，陪他们接客户、一起开早晚会分析客户情况、甚至可以在他们忙不过来的时候独自接客讲解，唯有这样你才能真正了解客户的心态，并以此调整汽车销售管理系统策划方向。

天天在办公室里坐着的人是绝对做不好汽车销售管理系统策划的，如果你能像汽车销售管理系统人员那样去正常接待客户，那你离优秀的操盘手就不远了。最起码，在一个项目入场之后，做汽车销售管理系统策划的应该给自己定个量，比如每天陪接上三至五批客户。

汽车销售管理系统必须汽车销售管理系统策划化，从汽车销售管理系统策划的角度看汽车销售管理系统才能做得更好。既然汽车销售管理系统策划必须深度融入汽车销售管理系统，那汽车销售管理系统更应当积极介入汽车销售管理系统策划工作，从客户情况的分析到各项数据的汇总，不仅要给汽车销售管理系统策划和项目总监拿出最详实的报告，还要主动给他们指出前期定位和推广途径的偏差，指出下一步调整的思路和方向，做到这一步，才是真正合格的汽车销售管理系统管理者。

对于汽车销售管理系统策划经理，管理时沉在一线，思考时则必须把自己提升到全盘的高度，从操盘、从汽车销售管理系统策划的角度看问题。尤其在很多地级市和县域城市操盘，项目的成功，汽车销售管理系统所占权重已经大过汽车销售管理系统策划，从汽车销售管理系统策划经理成长为项目总监者已经多过汽车销售管理系统策划经理。

汽车销售管理系统策划化、汽车销售管理系统策划汽车销售管理系统化，这是任何一个想成为地产操盘手的人都必须走过的路，亦是一个项目成功营销的要点所在。

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