乡镇市场营销三法则

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中国不仅是“世界工厂”，而且还是“消费金矿”：一是人多，我国总人口13亿，其中县市级及农村人口占11亿多，占人口总数的90%。对于其中8亿多农村人口所组成的2.38亿个家庭，任何商品的普及率只要提高一个百分点，就会增加238万台、件的需求;二是钱多，县市级城镇和农村消费量占到全国消费总量的69%，是中心城市消费量的2倍强，可见二、三级市场巨大的市场规模。

但由于中国经济结构的二元性，消费结构的分层性，文化风俗的差异性，导致这些大大小小的“金矿”不是按中国行政区域分布的，这就决定了开拓中国二、三级市场的复杂性、挑战性、前瞻性和高难度。

如何打通二、三级市场，做到我的地盘听我的?我想，市场千变万化，也有一定之规：

一、先射击，后瞄准。市场即机遇，有时慢一拍，等待我们的就不再是黄金而是黄沙了。如果把市场机会比作是一只大雁，我们不能没有打下大雁，就先讨论怎么烹饪?是炒还是煮?等我们再想打时，大雁已经飞得杳无踪迹，做市场一定要机会主义，立即行动、马上行动、抢抓机遇，在行动中解决问题，在行动中收获快乐与果实。

二、先农民，后诗人。中国的二、三级市场在本质上还是一个乡土中国，因此，开发二、三级市场，就要像本土派营销大师毛泽东学习，先做中国农村各阶级分析，赢得农民的信任，再制定合适对路的分销政策，打土豪，分田地;等到敌我力量发生变化时，抓住机会，发动三大战役，解放全中国。美国著名记者斯诺在《西行漫记》一书写道：“毛泽东和他的政党之所以成功，是因为他们学会了如何同无产阶级、在中国的革命知识分子和仍然生活在铁器时代的广大农民之间建立了同盟，就在于他对中国国情的了解。”毛泽东之所以敢于蔑视一切权威，敢于向一切强者挑战，并不是因为他本人特别强大，而是因为他身后有千百万真心实意拥护他的群众，他不是一个人，而是一个占有总人口绝大多数的庞大群体，这就是毛泽东“弱势营销”打遍天下无敌手的根本原因。做中国的二、三级市场，就是要活学活用“毛式营销”，敢于蔑视一切所谓大师的营销理论，坚持走有自己特色的营销之路，先做农民，踏实务实;再做诗人，激情创新。

三、先集中，后滚动。在犹太教的圣经中记载着这样一个故事：石头掉在花瓶上，花瓶碎了;花瓶掉在石头上，花瓶碎了……这个故事是犹太的先哲在告诫子孙，任何时候都要运用这个原理，从而创造出我是石头，竞争对手是花瓶的局面。毛泽东在秋收起义受挫时，也曾讲过类似的故事，蒋介石好比一口大水缸，共产党好比一块小石头，小石头虽然小，但蕴含着巨大的能量，总有一天小石头会打破大水缸。从营销的角度看，中国二、三级市场点多面广，如果全面开发撒胡椒面，就无法形成尖刀效应，只会浪费有限的资源。因此，必须选择竞争对手的“薄弱环节”集中资源，通过聚焦再聚焦，抢点突破，把市场做深做透，建立自己的“根据地”，总结出一套具有原创精神的“营销理论”，然后辐射放大，形成“同花顺”，这样就会把自己打造成能量巨大的“小石头”，打败一个个好看的“花瓶”和貌似强大的“水缸”。

如果把中国市场比喻成一个不断升换代的PC机，我所讲的一二三法则，只是最基本、最简单的进入中国二、三级市场的“输入法”，要想真正破解“中国营销”的源代码，还需要更多的企业家和营销人不断设计创造出更多具有原创性的“操作系统”，借用罗斯福总统的一句名言：“医治民主之病，惟有更多的民主”，同样，解决营销难题，惟有更多的营销;“预备、射击、瞄准”——中国营销人，你准备好了吗?

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