不同人群、品牌和店铺的顾客喜好有异

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有需求的顾客正是零售商所求，然而到底是什么需求和哪些零售商呢?消费者的日常需求差异巨大——其购物习惯亦如此。要准确地影响美国各式顾客的购物习惯，营销人员需要了解不同人群、品类和零售渠道的不同偏好。“尼尔森品类购物基本调查”的新研究探索今天美国顾客在购买日常必需品时的各种思维模式。这项综合研究利用100个快速消费品(FMCG)种类里超过5万次购买，以得出一个对顾客购买路径的完整概览。

谁的购物机遇?

快消品的市场状况是动态并不断变化的，这个市场的零售商和制造商必须了解今天他们的顾客是谁以及是什么吸引他们选购，以充分利用营销投入。针对传统顾客与购物模式的营销策略将不再对今天的主流顾客和其与快消品购买的互动方式奏效。

满足男性的需求

虽然传统上女性代表了家庭的主要食品杂货顾客，但是男性在家庭购物中的作用继续扩大。这个增长，再加上男性顾客的独特购物习惯，需要营销人员更好地集中精力来抓住这个群体。男性常常是实用型购物，计划好购买来补充必需品。并非集中于对女性顾客有效的传统售前促销和优惠券，营销人员应该转而专注于向男性顾客传递信息来提醒他补充其补给。性别差异同样在卖场上演，男性常常更能受到旨在告知或吸引购买的购物者营销吸引。

年龄划分

随着促销发放的方法在网络和移动源不断变化，传统剪裁优惠券的日子或许早已远去，与它们一起的还有它们传统的受众。今天的优惠券用户年轻活跃，在优惠券的使用和促销活动的反应中，千禧一代(1980年至2000年早期之间出生)是生育高峰期出生者(1946年至1964年间出生)的1.6倍。同时，千禧一代更容易受到鼓励而即兴购买，他们愿意接受新产品和体验。相反，生育高峰期出生者更顽固和习惯性的购买需要更巧妙的促销策略。为了吸引这群遵循习惯行事的顾客，提供一个天衣无缝的购物体验来帮助生育高峰期出生者轻易找到他们的产品，这种策略或许可以有助获取他们的青睐。

产品喜好

正如不同人群顾客购物习惯不同，不同品牌的顾客其品类购买的方式也不同。购买名片产品时，美国顾客通常较少进店对比价格，更多地在购物前考虑到获取优惠券，或许是由于品牌本身所系的价值以及根深蒂固的习惯性行为。同时，顾客在购买自有品牌时40%更可能去对比价格，这表明这类产品的价格优化至关重要。

去哪家商店?

不同的零售渠道从习惯性的补给到浏览性购物上满足不同顾客的需求。两种购物方式均显示了对不同的快消品渠道零售商来说独一无二的沟通机会。例如，顾客学会了在食品杂货渠道寻找促销，因此在购物车里建立品类促销(如零食、冷冻食品、保健和个人护理产品)可以增加购物之旅的消费。相反，很多大型综合商场成功地把自己定位为保健和个人护理产品的售卖点，但是该渠道作为食品售卖点的潜在作用提供了发展机遇。然而，零售商要继续警惕地传递着他们的核心竞争力，同时留意他们四墙之外的竞争，因为渠道的形式仍然模糊不清。

实施制胜策略

在今天不断变化的形势里，零售商和制造商一样必须发展出如顾客自己一般细致入微的顾客策略。虽然优惠和推销可以在吸引一些购买上起到关键作用，但是这些努力对其他购买的影响很有限。针对一个顾客群体购物前和购物中的自然习惯量身订做的营销活动，可以既节省开销，又能在顾客营销策划方案上得到更大回馈。

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