销售代表，要培养自己的“软实力”

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　　对于我们每一位销售代表来说，也需要培养自己的“软实力”，个人能力也是分为“硬实力”和“软实力”，所谓“硬实力”，简单地说，就是硬件，比如学位证书，英语证书，职业资格证书，等等。这是你步入职场的敲门砖。比如有些单位，就要本科以上学历；或者单位职称评定，要求达到一定学历。这时候，是“硬实力”在起作用。这些实力都是可以通过学习达到的，是可以复制的，比如你能拿到学士、硕士学位，别人也能拿到。这时候，这种能力就不能成为核心竞争力。

　　要想拥有不可复制的核心竞争力，自然就是“软实力”。实际上，这也是所有的企业更加在意的地方。而在实际的工作中，至少有80%的人不具备这种“软实力”。当你刻苦修炼，具备了这种实力之后，你就会成为那20%的佼佼者，这时候要想在职场上发展得顺风顺水，还是问题吗？

　　那作为一名销售代表，应该具备哪些“软实力”呢？笔者以为至少应该有如下五点：

　　 一、自我约束的能力

　　 譬如说，你想成为一名长跑选手，因此开始训练自己。等规定自己每天早上要跑一千米之后，有的人早上睡睡懒觉，“三天打鱼，两天晒网”，训练就泡汤了。有的人可以坚持得久一点，平时不旷课，但是，碰到比较大的风雨天，还是会松懈下来。再有些人，可以坚持的更久一些。不但风雨无阻，每天训练自己，并且逐渐加大长跑的时间，并持之以恒。但是，要练成真正的绝顶高手，则是在狂风暴雨中严格训练自己一天，精疲力竭地回到家之后，擦把汗，换件衣服，再回头冲进屋外的风雨中。

　　销售代表工作不用每天到公司报到，不要准点上下班，不用打卡，需要自律；销售代表工作会涉及到娱乐交际，相关学术推广活动的举办，需要自律；销售代表需要告诉客户产品的疗效，有针对性的，确实有效的适应症，以及可能会有的副作用，最佳的用药疗程，最高药效比的用法用量等，需要自律；销售代表会经常与商业公司接触，进行产品销量的统计和汇总，学术推广费用的上报与核销，都需要自律。总之，自律对于销售代表的成长很重要，请记住：自律才有力量！

　　二、管理情绪的能力

　　一名刚刚开始从事销售代表工作的新人，练不好“情绪”这个基本功，他要承担的后果是：永远没有机会在职场的阶梯上往上攀爬，或者说，总要在不同的公司与相同的情绪里一直徘徊。对一个已经在职场站在高位的人来说，练不好“情绪”这个基本功，承担的责任与后果就要更多。历史上，因为“冲冠一怒”而造成的悲剧不可胜数。高层的人，失败往往是自己造成的，甚至自我毁灭。

　 情绪可能不只是压垮骆驼的最后一根草的重量，也可能是突然从天而降的一颗陨石的重量。人的一生都和情绪有关系，一生都要同它打交道，情绪是可以被管理的，情绪管理的最高境界是自由自在。

　　三、不断学习的能力　

　　很多人到了一个岗位上，不知道干什么，怎么干。特别是许多大学生，刚刚到公司，从事销售代表工作，这种情况就更加明显。中国有句古话，就是“活到老，学到老”，销售代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。

　　 销售代表应该成为一名“杂家”，不仅要学习自己所负责产品的相关知识，还应该学习该产品治疗领域的所有相关内容，比如该治疗领域的常规用药，所有竞争产品的信息，该治疗领域的最新进展等等，你或许没有医生专业，但可以在一个相当小的领域研究的比你的客户更透彻。总之，要深入了解客户工作领域的情况，“行家一出手，便知有没有”，同样的要知有没有，张嘴便知道，不要一张嘴，就让客户感觉到我们是“外行”，继而都不屑和我们继续交谈。

　　四、自我激励的能力　

　　美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是销售代表必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的商业商业销售管理系统软件。

　　对于我们销售代表来说，在拜访客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这对我们是一个挑战，而具有良好自我激励能力的销售代表，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好的成绩。做销售代表工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于代表个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪；而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。

　　五、无师自通的能力

　　所谓“无师自通“，通俗点来说，就是要求这个人必须要有“悟性”，“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们销售代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如何从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。

　 到底什么才是核心竞争力？答案只有一个：那就是“不可复制”的能力！“软实力”就是你相对应其他人来说不可复制的能力，要做一名优秀的销售代表，最好是所推广产品相关专业，但很多不是所推广产品相关专业的人，也可以做的很好，只要你能够在“软实力”的培养和锻炼上多下功夫，一样可以很成功！

　　原文同时发表于《健康报》，特此说明！转载请署名，修改须沟通，否则为侵权。左华敬礼！