办法让经销商赢得厂家额外扶持

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

　　　　拖货款、夸海口、以难制难相胁迫等等这些俗套做法，已经无法逼迫厂家就范。
　　MOT公司是一家从事节能电工、电气产品的地区代理。公司地处江南的一个县级市，虽然当地经济较发达，但毕竟市场容量有限，经过市调，LCT决定在邻近的一个较大的城市设立分公司，代理权也获得了厂家确认。
　　但在实际经营中，MOT面临着许多头痛的问题，特别是来自与厂家的沟通上。比如，在新市场的人员、广告、配送等方面的资金投入，以及新客户赊销风险分担上，与厂家发生了分歧。他希望厂家能够对他予以足够重视，回馈的结果，却大多不能如他所愿。
　　MOT很困惑，“双赢”难道只是口头上的？自己的“要求”过分了吗？
　　发展中的中小型经销商、代理商，如何获得厂家重视与扶持？怎样向厂家“要政策”？

　　描绘“厂家喜好图”

　　厂商间的利益共同体关系，是全局观的体现，但在局部或特定客户身上却常常是模糊的、动态的，这是不用置疑的现实，特别是发展中的中小经销商，和厂家形成“连体人”，更有一个渐进的孕育过程。这一点，要有正确的认识。
　　这时候，不妨先走出“商家眼里的好厂家”这个“心牢”，换个角度，给自己一个“厂家眼里的好商家”的命题，重新考虑一下，自己那些曾经的“要求”，再想想“推出”它们的方式方法。经过换位思考梳理、过滤后的“要求”，比“单边主义”的成功率要大得多。
　　我们仔细研究一下厂家的喜好，不难发现，绝大多数厂家喜好其实和商家喜好并不矛盾，并且，大都是彼此对应、相互成就。也就是说，如果你能在提“要求”之前，审慎的综合、双向思考一下各自的利益点和共同的利益点，将非常有助于你目标的实现。
　　第一，它改变了你的心态，“要”得将更有“底气”。以前你是纯粹从单方利益以及单方操作的可能性出发，欠通盘考虑和双赢策略，甚至有时候连你自己也知道“十拿九不稳”；而现在，你的“要”则更多的体现为“对市场的积极态度”和“对厂家的主动配合”。
　　第二，它改变了你的方法，“要”得将更有“技巧”。死缠硬磨、拖货款、夸海口、以难制难相胁迫等等这些方法，不仅不利于引起厂家重视，无济于要“政策”，而且绝对有害于合作关系的发展。
　　即使是以规范与正统著称的外资大品牌，厂商操作中的政策施放也还是有一定人为掌控的成分。所以，如何要“政策”，如何获得应有甚至额外的重视与扶持，真的是一门学问。

　　什么“要求”容易实现？

　　回到MOT公司当前的“要求”上来，看看如何帮助它实现“引起厂家足够的重视并且能够追加一定的推广费用、分担市场风险”。
　　“政策”人人会要，技巧各有不同，什么样的“要求”容易获得实现呢？
　　我们总结了一个RPAS（RPAS分别表示对所提“要求”的四个衡量项，指：Realistic现实的，Planned计划了的，Attainable能达到的，Suited匹配的。）四项衡量法，希望有助于中小经销商们通过事前自检，判断“要求”合理性与“方法”的科学性。
　　R，现实的：指你所提的“要求”是立足当前市场实情，有益于改善现实关系和销售状况，不是遥不可及、不可预知的。
　　P，计划了的：生意场中，有这么一类商家非常让人不好受，他信奉“会哭的孩子有奶吃”、“政策都是无底洞”等“商业准则”。不分需求、条件、场合、时间，想起什么“要”什么，很多“要求”，都没有经过系统思考。以MOT公司需要厂家支持市场费用为例，最好在提出这个要求的同时，能够围绕它，系统说明自己预想中一些市场举措和费用计划，以表明你是经过深思熟虑，是有计划、慎重提出的。不然，谁不会认为，你是狮子张口呢。
　　A，能达到的：商家提“要求”的过程也是“承诺”的过程，是想通过对未来的“承诺”，建立厂家信心，促进“要求”达成，所以，中小商家给出承诺时也要谨慎，不要“用现在牺牲未来”。不切实际的要求会是“一相情愿”，水分太多的承诺也会落得“两败俱伤”。
　　S,匹配的：绝大多数情况下，厂家的支持力度、方式都是和商家的销售规模、企业资信、经营业态、发展态势以及对厂家的实际利润贡献程度紧密相关。只要“匹配”，就是“合理”。LCT公司要有这样的“心态”，能够清楚判断自身在市场、在厂家中的位置与作用，适时而动、应机而动，是所有“会要政策的人”的共同点，也是关键点！

　　“如何提要求”有技巧

　　A公司是一个知名电子品牌的地区代理，规模与MOT相当，起点不高，起步也晚，一样面临着许多“再成长”困境。于是，通过各种途径、方式向厂家“诉苦、哭穷、提要求”是A公司的家常便饭。在一次不到3小时的厂家经理的来访中，他陆续明示或暗示出一些“想法”。向厂家提出各种各样的要求。
　　像A公司这样的代理商真的很常见。如果你是厂家代表，听完这些“要求”，你的第一反应会怎样？我想，不会好受。客观的说，A公司的以上“想法”不存在是否“合理合情”的问题，都是正常的商业行为。但为什么，又总是让人不易接受，甚至逆反排斥呢？我觉得问题出于以下几方面，并且是可以改进的：
　　1. 出发点单一，仅从自身处境考虑，忽视双向思考；
　　2. 利益点单一，“要求”达成后的双赢利益没有强调；
　　3. 被动应市，没有向厂家表露足够的信心与方法；
　　4. 经营乏力，管理低效，有转嫁财务风险之嫌。
　　没有任何厂家愿意支持“有抱怨没有信心，有要求没有方法”的经销商，MOT公司在与厂家沟通时，要汲取以上的教训。比如，同样是要求增加“市场推广费用”，如果能在事前主动与对方经理，探讨厂方近期的市场计划；然后，再从经销商的角度做一个地区分析，说明自己目前的经营优势与生意机会，以及其他种种能有助于厂家整体计划实现的因素；最后，再主动提出自己的建议方案和支持要求，并且，对费用使用你也有着明晰的预计与预算。像这样提“要求”，我相信会得到厂家积极的回应。因为，你是以一个全心投入、理性经营的经销商形象出现；你有信心、有思路去应对困境；给你政策支持，成效将是肯定的，获益的也将会是双方。用16个字可以概括“要政策”的技巧，那就是：双向出发，双赢落脚；扬长互补，抓大放小。
　　所以，在想好“提什么样的要求”之后，MOT们不妨再仔细琢磨一下“如何提要求”，这将非常有助于愿望的实现。