善用“淌水效应”

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　　　　“淌水效应”的核心是强调过程管理。不仅要检讨表象原因，更要深入检讨隐性原因，从而提出切入本质的解决方案。
　　当我们水穿越一条小河，会把水带上河岸。在这个过程中，由于我们的参与，使河岸从没有水到有了水，这个过程被称为“淌水效应”，或“过渡效应”。在此效应中导致结果产生的关键因素，被称为“淌水因子”或“过渡因子”。

　　“淌水效应”的整个过程可表示为：

　　初始状态→过程状态（有淌水因子作用的过程）→结果状态（受淌水因子影响的结果）。
　　“淌水效应”的核心是强调过程管理。应用于管理实践是通过过程分析，找到导致结果产生的过渡因子，并追根溯源，发现过渡因子产生的原因以及背后的机制问题，从而达到“表里兼治”，从根本上提出解决方案。
　　以下通过一些工作中的“淌水效应”实例，说明该原理在现实工作中的应用。

　　显性的“淌水效应”

　　案例1：涨价的困惑
　　某方便面产品推向市场后，产品市场占有率快速成长，逐步成为低价位方便面的领导品牌。为了实现既定的利润目标，企业对于价格策略做出调整，零售价格由每袋0.7元调整到0.8元。仅此0.1元的涨价决策，使产品销量大幅下滑，当月西北区销售只及先前的二成，以后，企业花费了大量的营销投入，才有了一些起色。而在局部主要市场，还是未能改变成为“瘦狗产品”的命运，也因此将市场领导地位拱手让给了竞争对手。
　　分析：在这个案例中的“淌水因子”是提价的决策。解决此类事件的核心是在“淌水”之前，挽回结果并非易事。在决策之前，首先对于达成利润目标的过渡因子进行列举，并对于可能的市场风险进行分析。涨价是设想过渡因子中的一个，但在采取该举措之前，应该对于以下问题进行综合分析：市场竞争动态；通路及消费者对价格的敏感度；通路和消费者所关注的产品核心利益何在，涨价的决策是否会与之相冲突；竞争优势何在，是否会丧失，有没有新的替代优势；如何避免价格提升产生不良影响等。
　　在该事件背后的机制问题是：企业的决策过程是否科学？一是企业的专业实力如何。错误的决策如果因为专业实力不强所导致，则应制定建立专业队伍的人力资源规划，在重大决策上引进外脑等。二是企业文化的作用。企业是否一言堂，老板说了算，对此的解决方案是由上而下的，建立以企业发展远景目标为核心的企业文化。

　　隐含的“淌水效应”

　　案例2：效率低的团队
　　某策划公司项目经理在与客户进行业务沟通后，回到公司安排各职能部门开展工作，在执行的过程中，企业内部意见很难统一，客户对于所提交的工作成果不满意，认为和他们的意图存在偏差，于是回到公司返工，又超过了预定的工作期限。
　　分析：在这个案例中的“过渡因子”是团队作业目标与客户意图的偏差。过渡因子产生的原因可能在以下环节：在沟通结束后未对沟通结果进行确认，未能及时发现不明确、理解错误及似是而非的环节；在执行的过程中未就阶段性的成果与客户进行沟通，从而及早发现分歧。
　　解决的方法是对作业流程合理规划：在开展工作前对客户意图再次确认；对于不明确或有异议的环节加强与客户的事先沟通；建立过程管理机制，尽量在错误刚开始时就将之发现和矫正等。

　　过度行为导致的“淌水效应”

　　案例3：产品积压的区域市场
　　某产品上年末在某地区市场的销售业绩非常突出，但是到了第二年度，连续数月该产品在该市场的销售为负数。原因是商业商业销售管理系统软件在上年度时，为了个人销售绩效的达成，采取了过度销售的行为，造成产品在某大型商场的积压，由此导致的客户不信任。
　　分析：在这个案例中的“过渡因子”是大型商场的产品积压。产生的原因可能为：不合理的销售计划；缺乏订单审查程序；商业商业销售管理系统软件的过度销售行为。
　　解决的方法可采取开拓新市场、将库存向其他客户疏导，通过加强市场宣传、邀请客户参观企业等方式化解客户的不信任。机制方面的解决方案为：销售行为的规范管理；开展合理订单方面的销售培训；制定合理的销售计划；订单审查机制等。

　　发掘正向的“淌水效应”

　　案例4：农夫山泉“这一刻，有点甜”
　　“农夫山泉，有点甜。”在许多消费者的心目中印象深刻。2003年，借中国宇航员首次飞上太空，农夫山泉推出新的广告语“这一刻，有点甜”，重温了消费者对原广告口号的记忆。
　　分析：这个案例中的“过渡因子”是中国人首次太空飞行的事件。农夫山泉巧妙地将这一因子与其产品的共通情结——“有点甜”相结合，在产品利益诉求的基础上附加情感利益，促进了品牌记忆和品牌忠诚。
　　“淌水效应”中的过渡因子有客观，也有主观。过渡因子也有可控和不可控之别，对于不可控的过渡因子，要判断其发生的概率和可能产生的作用，分析促使其产生的诱因，通过对促使诱因产生的可控环节的运作，达到规避或促成的目标，并事先设定其一旦发生的对策。
　　“淌水效应”的应用强调事前分析和过程分析，通过系统思维的习惯，不仅要检讨作业。流程中的表象原因，更要深入检讨管理机制、作业机制等方面的优点和不足，提出系统和切入本质的解决方案。

　　附文
　　“淌水效应”分析法在事前的应用

　　在事前采用“淌水效应”分析方法，首先要明确所期望的结果，然后尽可能多的找到导致结果产生的过渡因子，最后筛选出合理的过渡因子。以对于某房地产项目销售过程中出现的有效客户量不足为例说明：
　　1. 描述初始状态和期望的结果
　　初始状态：房地产销售，前期客户资源基本发掘完，新客户积累不足
　　目标结果状态：积累新客户，实现30%的销售
　　2. 罗列导致结果产生可能使用的过渡因子
　　● 媒体广告扩大宣传
　　● 区隔营销
　　● 派销使散发宣传单
　　● 老客户介绍新客户奖励等
　　3. 通过分析比较筛选，最终确定导致结果产生的合理的过渡因子
　　主流媒体广告；高尚餐厅促销；老客户介绍新客户奖励等
　　4. 规避负向过渡因子的产生
　　不期望的结果：执行的结果不尽人意
　　a. 报纸广告不能达到预期的客户积累数量目标 /b. 餐厅推广关注率低
　　产生不期望结果的过渡因子：
　　a. 营销策略不清晰，未能将目标和意图明确传达设计人员，创意表现欠佳 / b. 策划人员与促销执行人员沟通不足，对执行细节考虑不周
　　规避过渡因子产生的解决方案：
　　a. 明确营销定位和营销策略；/ b. 策划人员对于活动方案细节的充分考虑，与促销执行人员充分沟通
　　5. 检讨工作机制
　　机制调整方案：进行工作流程管理；发掘新的创意激发方式；策划方案的审查制度和执行监控制度。