细分，再细分

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　　1月20日的《电脑商报》对2003年国内IT行业的渠道、营销、产品三个方面的发展趋势都做了预测。其中在营销发展趋势方面，本人提出营销方式将走向集约化和精细化，而营销方式精细化的一个重要表现，就是IT企业将更加看重细分市场。

　　当然，这种发展趋势是本人在对2002年IT行业营销现象的总结基础上提炼出来的。就春节后短短一个月各企业的市场表现来看，上述认识无疑是正确的。

　　“成功的企业是靠拍脑袋来决策的”，这好象是很多人共同的认识。的确，不少IT界的成功人士和成功企业，都是靠一两个好的创意而诞生并发展起来的。但是，我们不得不说，理性、规范化的市场分析，才是企业能够长期制胜的关键。 　　曾经有位朋友这样评价那些按照市场营销理论来制定策略的企业——“好象一切都是按教科书行事”。完全照搬书本当然不好，因为书本上本来也没有告诉你碰到具体的问题应该如何处理。但是，在理论指导下的实践，永远都是最有效率的，因为那是前人经验的总结，否则我们也就不需要为“祖国五千年的灿烂文化”而自豪了。

公允地说，国内企业，尤其是IT企业在精细化营销方面的差距与国外相比还很大，很大。

　　以市场调研为例，全球的市场规模超过100亿美元，中国市场在其中的比例可以忽略不计；而国内调研市场的大客户又几乎都是那些跨国公司在国内的子公司。

　　举个例子。调查显示，美国妇女中有6490万人定期剃毛，其中4000万人用电动工具和脱毛剂，2000多万人用男用剃须刀，年消费7500万美元，比眉笔和眼影的6300万消费额还高。当然，这个数字是七十年代的了，因为美国人从市场调研中看到了商机，专门开发了女用剃毛用具。

　　再举个细分市场的例子。奔驰和宝马都是高档车的代表，可是它们却不会掐得你死我活，因为各自有不同的市场定位。“坐奔驰、开宝马”这样简单的细分，就告诉“老板”和“小蜜”们各应该买什么样的车了。

　　IT产品的复杂性决定了IT行业市场营销的复杂性。分析和探讨IT行业的营销方法，也是件挺有意思的事情。无论您在此方面有何见解，都请不吝赐教。