怎样寻找正确的购买决策者

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　　　　每一次销售都是独一无二的，每份订单做决策的人都是不同的。决策者可能是董事长，也可能是中层经理。所有的销售技术和策略，只有在找到了正确的决策人时，才能发挥作用。


　　从上到下拜访法

　　在组织的高层，我们可以找到最有影响力、最有权威的决策者，这个人一定有最高的头衔或在组织结构图的最高层。除了决定购买决策，他们还有权力决定优先次序和定向。事实上也是如此，你所拜访的人在组织中的位置越高，他所拥有的权限就越大。运用这种从上到下的方法——即首先拜访公司的高层领导，可以使整个销售战略都放在以高层管理者为核心的基础之上。


　　拜访高层的首要优势是高层拥有决策权力。如果一个人在组织中的位置像你了解的那样高的话，他们有权力召开会议或者安排销售演示，也有权力促成购买。在你接触组织里高层管理者的时候，他们往往会提到某个下属，你就可以把这个作为相关联系在拜访的时候加以运用。你可以说，“我刚刚同彼得森先生（财务副总监）通过电话，他建议我找您，您现在有时间吗？”这就使你同“正确的人”的交流有了一个非常好的开端。


　　高层管理者非常忙碌，他们总是寻求授权行为。你可以通过电话留言系统给高层管理者留下非常详细的留言信息，最后还说上一句“能否请您或您的下属给我回个电话？”这样的留言，实际上是允许高层管理者将这条留言转给别人（可能是下属）来处理。这种方法很有效的，因为可利用高层人士的权力来帮助商业商业销售管理系统软件获得新的客户。


直接拜访高层的风险在于，他不能够意识到问题的细节，或者直接扼杀你的机会，告诉你根本不需要你的产品，使你很难进一步开展工作。


　　从下到上拜访法

　　许多大的客户内部有许多决策层级，从高层开始往往很少会起作用。这时拜访组织中的低层就有优势，最大的化势是低层管理者更容易接近。这并不是他们不忙，只是说当你打电话给他们的时候，他们更有可能接听你的电话，或者接受你的面访。这对商业商业销售管理系统软件来说是最好不过了。你去拜访公司管理者的时候，首先选择公司的低层人员。这给了你一个探察信息的机会。处于低层的人员有更多的时间听你的陈述，他们同需要解决的问题离得更近。

　　拜访公司的低层有助于发展内部拥护者。许多人都喜欢在同事和经理面前做得好些，我们可以寻求低层人员的支持，把他们作为支持者来帮助我们把有价值的信息传递到组织的更高层。我们相信内部拥护者比仅仅是想获得新客户的商业商业销售管理系统软件更值得信任。


　　低层的接触同样会形成好的相关联系。留下某个人的名字将会很有效。比如，在给低层留言的时候，可以说，“你好，客户先生，我叫托尼，在统一系统公司工作，我刚刚同福兰克先生讨论了分销的问题……有个问题想请教你。如果你有空的话，能给我回个电话吗？”绝大多数的低层管理者都想知道福兰克跟你讨论了什么分销问题，他们往往会给你回电话。

　　拜访低层的最大风险是被没有权力做决策的人所阻挠。他们可能告诉你不要再打电话给其他的人；或者限于工作职责，无法提供给你准确的购买信息。