大客户营销经理必需具有的技能和素质

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    大客户营销经理是一个营销大师、战略家，也是联系销售队伍和公司管理层的纽带，同事更是企业与客户关系搭建的桥梁。在经验的累计下，有一天会成为公司的首席执行官。正因为如此，要想做好大客户营销经理一定要具有以下的技能和素质。

    1.诚实

    对于大客户来说，他们首要要求大客户营销经理诚实，同时也期望企业展示其诚信。大客户希望销售企业信守承诺提供产品。因此，大客户所面临的困难往往是诚信和销售之间的两难选择。他们对强迫销售反感，希望诚信交往。

    在成熟的买卖关系中，大客户营销经理不仅要让购买专家信服，而且必须得到客户董事会成员的认同。同时大客户营销经理也必须认识到，他们需要得到客户和企业中所有人的尊敬，不管这些人在什么级别，只要他们在该解决方案中有直接利益。这是大客户营销经理的是否诚实，是否具有良好的个人信誉就显得更加可贵。

    2.产品知识技术

    毫无疑问，大客户营销经理能否处理技术问题至关重要，尤其是在大客户管理的初期阶段，大客户营销经理应能解决客户的大部分技术问题。有一小部分买方更在意大客户营销经理能否完成某项工作，知道到何处寻求技术支持，知道如何使其满足需要。这样，技术数据库就是一种有用的支持工具。

    大客户营销经理可以很好地利用企业的数据库向大客户展示其是如何言出必行的。大客户营销经理在收到一大堆电话后，只需转向屏幕，键人几个关键字，通常情况下都能找到答案。

    出了产品特性外，产品如何工作以及产品能为顾客作些什么可能更为重要。如果大客户营销经理对买方业务及其产品了解不够或者了解不够透彻准确，那么大客户营销经理很难取得成功，这是一个比较新的要求。由于规模缩减，买房更加依赖于大客户营销经理对他们业务的了解，需要大客户营销经理提供解决方案。

    3.市场的业务知识

    大客户营销经理需要了解买方所在行业的一些知识。客户企业一般都希望大客户营销经理能了解影响他们业务的政治、经济、社会和技术因素。因为这对于双方交易成功有一定的影响(例如长期性)。正如一位买方决策者所说的“我们必须承认,我们的大客户营销经理对我们业务环境的了解比我们还多”。

    4.销售和谈判技巧

    对于一位优秀的大客户营销经理来说，谈判技巧是必须且最重要的素质，大客户营销经理要具备灵活应变的能力，熟悉商业谈判的各种知识，做到处变不惊，为企业创造更大利润。

    而“销售”实际上只占用了大客户营销经理很小一部分时间，可能只是成熟的买卖双方关系中大客户营销经理行为的10%。当然，销售努力也有赖于企业介绍新产品的力度。但是，忘记销售的大客户营销经理会面临许多麻烦。他们的工作是为企业赚钱，他们需要将部分精力放在这上面，虽然他们也认同“软”销售方法的重要性。

    5.“讨人喜欢”的个人性格

    大客户对于供应商的大客户营销经理是否“讨人喜欢”有很多不同意见。一个重要的事实是，个人特质在交易中的确扮演重要角色。因为如果大客户的决策者认为他不喜欢这个客户经理，那么，就会认为当时的条件不适合商谈业务。

    企业应该考虑大客户营销经理的个性类型，确保其能够适合作为主要联系人，但是情况时刻发生变化，因此这几乎不可能做得完美。而且，对个性相符这个概念，有非常广泛的解释。如果主要的联系人是锯齿形，那么就应有4到5名大客户营销经理才能与其契合。有时，供应商会提供某位大客户营销经理作为“试用品”来观察买方是否喜欢他们。

    通常，大客户决策者会发现，合作伙伴供应商一般会派出人情练达的客户经理。“讨人喜欢”没有一个准确的定义定义，但企业需要注意雇用有信心但不自负，关心顾客但不盲从，并拥有包括倾听和社交能力在内的沟通技巧的人。必须注意不要让个性特征对机会造成负面影响。