关于营销的模式和节奏

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    前几天，看到一篇文章《不是所有人都能做好营销》，深有感触。营销，的确是低门槛，在就业过程中，不被作为首选，而是作为第二或者第三选择，但是，只要选择了，好像都可以干。于是乎，行业内一些轻薄之徒便戏谑营销“是个人，都能干”。岂不知，营销如资本市场，只要懂得交易规则，都可以开户搏杀。但是，资本市场上能得心应手，以此为生者，又有几人？这是一个不太恰当的比喻，但是能说明营销这个行业的基本现状。笔者认为，做好营销，绝不是人人都能干好，优异者，必是少数。本篇，笔者从营销的模式和节奏探讨下营销工作，与大家共同商榷。

    模式。首先是市场的组织模式。作为营销机构，必须确定自己的市场架构。此种架构包括组织架构以及机构职能、市场价格链以及资金结算方式。根据此划分，市场模式基本定型，大致可分为代理制、直销、网络销售、贸易、区域承包、直营等；组织架构依据市场需要配套分类为营销公司组织下的区域架构、金字塔式的人员网状组织、以网络传播和沟通交流以达成销售目的的网站后台营销平台、以销售部为组织的业务客户负责制、产品以区域承包给二级销售组织或个人、以公司营销部门为核心直接运营渠道等；以价格链和资金流向，可以区分产品物流的环节和层次。各个企业依据市场和自身企业实际，不同的采用各种模式。当然，模式优化是确定模式有效性的关键。根据市场实际，采取不同的适应市场的模式，评判标准当然是其有效性。在模式优化中，自然毗连的就是创新。因为甲乙双方的信任和信息不对称，才出现了阿里巴巴的交易平台和支付宝。因为传统渠道的低效率和流通成本不堪重负，才出现了网络销售，以极低的成本取代传统的流通重负。在市场组织模式确定后，其次就要确定流程模式。流程包括资金流、物流、信息流、决策层级、汇报流程、检核流程、监控流程、核销流程等；任何营销组织都是离不开人的，在模式中的最后应该是人员模式，人员首先是薪资标准、差旅标准以及KPI考核细则。不同的团队有不同团队的文化，所以由人员模式中可完全体现。模式的确定，笔者不分优劣，用一句老话作为评判标准：效果是检验模式有效性的唯一标准。效果，自然是决策层的战略和战术目的和结果的达成表现！

    节奏。有了模式作为依托，市场的营销组织工作展开成败的关键就是节奏了。节奏很重要，不同的节奏会产生不同的效果。节奏，含有几个变量，就是时间、力度、速度。节奏甚至于接近物理概念了。营销也有其基本的评判标准，如果营销费用超过营销收入，那么营销就可以不为了。营销费用占比营销收入合理比例，则营销节奏和组织工作算是基本正常。如果营销费用（营销收入-产品成本-产品利润）为正态增长状态，则营销为良性状态，如果营销费用处于赤字增长状态，则营销工作处于恶性状态。犹如同样器皿，烧开一壶水需要0.5度电，而你却要用2度电还烧不开，原因只有自己知道了。市场推进的节奏，可完全决定营销工作的优劣状态。节奏的理想状态，就是以市场的现状和动态以及其他合力形成的当下为音乐，营销方与客户共同在此乐曲下跳一曲和谐完美的舞蹈。节奏混乱，会导致不合乐曲，不合舞伴，闭门造车，成为一曲蹩脚的独舞。节奏赋予到营销工作中，有以下几个方面：

    1、构架销售网络节奏。销售网络，根据物流距离、市场消费差异、客户基础、竞品状态等因素，依据生产产能，有规划、有步骤的展开销售网络的开发、建立、启动。

    2、营销人员扩编节奏。营销人员，是销售费用支出最大的部分。一定把控好节奏，把控好投入产出，把控好优胜劣汰。不能盲目扩编，更不能盲目嫁接，代管。

    3、市场渠道拓展节奏。渠道不同，影响不同，卖力不同，费用不同。渠道拓展节奏，直接关系到营销费用的有效性，有一定的风险。营销人应根据自身产品特点，费用情况，充分评估，有把握的拓展。