经销商商会模式营销之路

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    在之前，我们提过经销商联合化会出现多元化的结果，而商会模式就是经销商联合之后多元化结果的实际产物。

    这里所说的商会模式，是市场经济发展的产物,它不具有官方色彩浓厚,完全属于民间组织。一般是同行业经销商成员之间在合作共赢的基础上，成立商会，旨在构建行业和谐发展，规范行业秩序，维护商会成员的利益。

    商会模式不完全等同于联盟。在我们所知的联盟之中，很多会因利益分配不均等内部矛盾，在成立一两年之后瓦解，或者没有及时、可见的利益共享，联盟体就很容易遭遇瓦解。而商会模式则比较松散。即参与的经销商们无论从自身规模还是渠道网络方面实力大小，没有一个非常强势的经销商作为不主导，各个会员之间只是有一个约定，更多是在价格统一、渠道终端稳定方面发挥作用，避免价格倒挂的恶性竞争、避免渠道窜货是其主要职能，各个会员经销商之间并没有直接的资本联合，都是某个品牌的分销，地位相当；在某个经销商受到利益侵犯时，商会会站出来维护该经销商的合法利益。

    案例分享一：

    东营酒业商会成立于2012年12月份，是洋河酒业位于山东东营的办事处负责人颜绍浩牵头成立的，所有经销商免费入会，当地的区域大商作为商会的副会长单位，经过一年多的时间，目前商会的经销商会员数量已达230多人，在东营酒类市场的影响越来越大。

    东营酒业商会是非盈利性商会，它的作用和价值主要有三个方面：一是规范东营酒类市场，为消费者服务；二是团结东营酒类经销商，并为经销商服务；三是为白酒厂家和品牌服务。

    过去的东营白酒市场可以用混乱来形容，一是假酒当道，二是价格过于虚高。因为东营依托胜利油田，当地的消费水平比较高，经销商追求白酒带来的暴利。在那个躺着都赚钱的白酒黄金年代，也许并没有过多人去关注这些，不过时下行业发展艰难，消费者的消费理念越来越成熟、理性，面对一再曝光的白酒问题和价格暴利，东营消费者的消费信心受到了极大的打击，迫使经销商不得不重视市场的规范。东营酒业商会的首要作用就是规范、约束经销商的价格体系，同时规范市场，清理假酒。东营酒业商会要求会员必须提供真酒给消费者。

    东营酒业商会并不是职能部门，所以没有强制意义的执法权，如何实现对会员的管理呢？颜绍浩说，商会一旦发现有经销商卖假酒，会立即将其清退出商会。以此来看，虽说商会没有执法权，但是商会有团结的经销商队伍，一旦某经销商被清退出商会，那么他在东营市场就失去了信誉，必然与之合作的客户就会受到影响，相当于经济制裁。

    东营酒业商会有自己的展厅，展厅内陈列了所有会员的白酒产品，展厅本身的作用是展示陈列，不以销售为主，但随着东营商会在当地的影响力越来越大，展厅逐渐产生了实际销售，销售收入用于商会的日常运营支出。商会也有专门的团队为经销商服务，帮助经销商做动销、做市场。商会的展厅保证向消费者提供的是货真价实的产品，消费者放心购买，就可以上升到对商会的信任，进而对商会的会员也会产生信任。

    随着东营酒业商会的会员数量的持续增长，商会吸纳大部分甚至全部酒业经销商之后，东营酒业商会期待形成对东营市场渠道的“垄断”效果，首先随着在消费者当中影响力的扩大，东营酒业商会也将成为当地白酒市场的一张可信任的名片，消费者购买放心酒，就会考虑商会渠道，即使有未加入的经销商，其市场销售和动销也会受到严重的影响，最终要么退出，要么选择加入。

    对厂家来说，要想进入东营市场，势必通过走商会这条路。首先节省了时间和金钱，招商一向是厂家最头痛的难题，而借助商会的力量，可以迅速获得大量的经销资源；其次，反过来，商会也能帮助厂家迅速打开东营市场，厂家在区域市场的投入和动销就有了雄厚的经销资源撑腰，动销难题将迎刃而解，商会的这种抱团模式，在厂家面前自然就赢得了更多的话语权。