营销就是谁主动影响谁

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

    听了孔繁任老师在自强学堂的演讲，感触很多。孔繁任老师是中国营销咨询界领军人物，中国首批十大策划人之一，服务了200多家知名企业，应该算营销大家了。这次他的演讲主题是《生意的本质》，这里根据老师的演讲，我记录了一些点滴观点和我的理解在这里分享给大家。由于是我个人的理解，所以难免会有所偏颇。如果对你有帮助，那是孔老师的知识，如果你觉得哪里有错误，那一定是我理解错了。

    1.在互联网时代，传统营销落伍了么？

    遇到互联网，很多传统企业有些着急，担心自己的营销方式过时了，跟不上时代的发展。同时，一些大的互联网平台企业，同时又在向传统营销学习，因为这些互联网企业如何做自己平台的营销。这个现象很有意思。

    无论是如何发展，营销的本质不会变，从产品、价格、渠道、促销的4P不会变，只是在互联网时代，让消费者的角色发生了变化。有些产品是由消费者一起参与的，或者让消费者感觉是自己参与了以后产生的。例如小米手机，雕爷牛腩都有借鉴这个道理。

    营销的本质不会变：营销就是谁主动影响谁。

    2.消费者真的是要便宜么？

    消费者看上去是要便宜，但实际上，消费者是希望讨便宜。

    很多人误以为消费者是需要便宜，所以一再打价格战。当网上的东西比线下便宜一点，无论价值是如何，消费者是觉得占了便宜。再富有的人，都不希望自己是冤大头。富豪如果花高价赝品回来，一定是非常不爽，虽然这点钱对他来说也不值一提。

    如何让消费者觉得自己占了便宜，这是个很有意思的话题。产品提供价值，品牌营销创造价值。

    3.用单点去突破

    每个产品，都有很多功能，也有很多优点。做营销，不用都讲，只需抓住其中一个点去做突破，让消费者记住。

    就像现在互联网上，最好是卖单品，卖爆款，实在做不到，就做某个品类。如果要做全品类，就成淘宝了。

    中国所有有价值的保健品，都卖得不好，卖得好的都是价值不那么大的产品。例如：脑白金。其实脑白金最主要的是退黑素，改善睡眠。其他有很多比脑白金好的产品，都卖不过脑白金。脑白金只抓住一个点，送给老人的。而且确实有那么一点效果。“送礼就送脑白金”，一句话说了十几年。

    另一个产品：排毒养颜胶囊，主打功能是排毒。其产品的本身功能，也就是包含一些有助消化的成份，让用户吃了，很快就有感觉去上厕所。商家还设置了咨询电话，让消费者觉得确实效果不错。

    这些产品本身功能特点单一，可能也有其他功效，但营销只做一点，大家容易记住，整个产品就非常成功。

    4.信任是关键

    让消费者信任品牌要传达的理念，是营销的重要环节。

    老话说：用人不疑，疑人不用。但自古以来，都是用人要疑。国家的很多重要部位轮岗，就是让他们觉得不够被信任，很多公司管理层轮岗，也是如此。只有让相关的负责人觉得还没有得到老板的足够信任，那么一定会想办法让老板更加信任。

    如果一个职业经理人，到了跟老板谈：老板，你一定要用人不疑啊。这个时候，这个职业经理人的前途基本上结束了。具体原因你自己想吧。

    这种信任的建立，需要通过机制来建立。消费者就是你的老板，不要指望消费者会一直对你信任。信任就是需要建立机制让消费者觉得你不可能做假。

    真正的信任，不是靠我们嘴上要求的，是要通过机制和信息化方法来获得的。

    5.市场细分理论的失效

    按照经典的科特勒营销理论，每个产品设计，都在讨论市场细分的问题，细分的越准确，后面的工作就越方便。例如我们经常说：

    我的客户是25岁到31岁的都市白领女性，月薪在7000-12000，70%的大学以上学历，爱好音乐，比较宅……