让你自己做买卖，这几招你会用吗

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    作为广告人也好、营销人也好，我们一直都是在为客户服务、给客户出策划、给客户想创意。

    我们中间，相信多数人都一定想过同一个问题：假如哪天我自己做点小生意，我该选择什么行当呢？选择了一个竞争如此激烈的行业，我该怎么做？我能做得好吗？我过去的经验能帮上忙吗？我该用哪些营销、促销、广告手段来赢取消费者？我怎么做到差异化呢？我是先赚钱好还是先做品牌好呢？……

    没有落后的行业，只有落后的思想；没有干不起来的事情，只有不愿意开动的脑筋。

    看过下面这个卖报纸老汉的故事，你还敢说你是一个合格的广告人、营销人吗？

    每天坐35W车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，看上去精神矍烁。

    看起来每天的生意都不错。

    有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。“老师傅，生意不错吧！”

    “嗯，还可以，过得去吧！”

    “看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！”

    “呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！朋友，别看我普普通通，我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着哩！”

    “哟，老师傅，你真行啊！一般人可没您这么大能耐呢！”

    “呵呵，朋友你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块是没有问题的！”

    老汉打开了话匣子，和我聊了起来。

    两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。(制定工作目标)。几经挑选，发现35W车总店人流量大，车次多，于是选定在35W车总站卖报(经初步市场分析，选择终端销售点)。

    但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。(营销环境论证)。其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。(对竞争对手进行初步分析)。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手(制定公关策略)。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了……(与公关对象接触，并博取同情)。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大的进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸(公共关系维护)。

    可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番(进行营销策略分析)，有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。(差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销)。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看(消费者分析)、有重大新闻时报纸卖的特别多(销售数据分析)。

    于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦什么的(对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张)。果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！