经销商多元化营销之路

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　　许多经销商也面临着这样的困惑：当公司发展到一定规模，要想实现一个跨越，就要做乘法。如果把做实业看作是做加法的话，那么资本运作就是做乘法。从短期看中国很多行业还有很多赚钱的机会，不去赚似乎很傻，于是面对一个个机会，经销商开始对外行业进行投资，房地产、能源、旅游、印刷、媒体等等都有人涉足。结果是，有的成功了，成了超大型经销商，有的失败了，从超大型经销商变成中小型经销商。于是困惑产生了：经销商，是否必须多元化。

　　在2007年，《糖烟酒周刊》杂志对全国有影响力的酒水经销商进行了排名，评选了10名超级经销商，50名最具价值的经销商和20名最具潜力的经销商。在10大超级经销商中，有8家涉足其它行业；在50名最具价值的经销商中有14家涉足其它行业；在20名最具潜力的经销商中有5家涉足其它行业。投资外行业的经销商公司所占总数量的百分比分别为：80％、28％、25％，他们涉足的产业包括：房地产、矿业、天然气、化工、旅游等近10个产业，其中涉足房地产的最多，有6家，约占28％。

表1：中国糖酒业10大超级经销商涉足其它产业的公司　

企业名称 其它涉足产业

上海海烟物流发展有限公司 百货、零售

北京朝批商贸有限公司 京客隆连锁

商源控股有限公司 物流配送、连锁经营、资本运作等

福建吉马集团有限公司 彩印、物流、商业、零售业、房地产等

山东新星集团有限公司 生产加工、外经外贸、专业市场、餐饮服务

河南亿星实业集团 天然气、酒店

陕西天驹投资集团有限公司 房地产、航空旅游、管理咨询、广告等

表2：中国糖酒业最具价值的50名经销商涉足其它产业的公司

企业名称 其它涉足产业

重庆欧唯乐糖酒有限公司 中转运输、仓储保管、房屋租赁以及第三方物流配送

大连金易饮品有限公司 连锁超市、副食品

唐山龙悦酒业饮品有限公司 茶、食品、保健品

郑州同利来商贸有限公司 瑞德坊（烟酒、干果、饼干连锁店）

名饮集团 连锁酒业超市、房地产开发等

宏伟商贸 烟草、茶叶

南湖温州南湖商业集团有限公司 零售、物流

安徽益力商贸集团有限公司 房地产

安徽百川商贸发展有限公司 铸造业

湖南百年老店酒销售有限公司 烟酒店

泉州嘉太中外名酒有限公司 “春生堂”保健酒厂、零售、物流

广东粤强酒业有限公司 化工、房地产

兰州义顺工贸有限责任公司 中药材、化工、副食品加工

鄂尔多斯双剑名酒有限公司 陶瓷、家具、办公用品等

　表3：中国糖酒业最具潜力的20名经销商涉足其它产业的公司

企业名称 其它涉足产业

天津千年喜酒业有限公司 连锁超市

河南晨光实业有限公司 矿业、化工

青岛中糖进出口商贸有限公司 太平山华普索道

江西双马商贸 房地产

昆明金利隆贸易公司 普洱茶

　　　从上面面三个表格中，我们可以解读出两层含义：一是，经销商企业涉足其它产业比例在逐渐增加，并且渐成规模，多元化产业增强了这些经销商企业的竞争力，这一点可以从一个个酒水圈中耳熟能详的经销商企业公司的销售规模上看出来，比如我们熟悉的上海海烟、北京朝批等，他们的年销售额都在数十亿，此外还有一大批年销售额过亿的经销商企。二是，成功的多元化是有重点的。从表中我们看着，这些优秀的经销商公司，其涉足的产业，大多和酒类销售这个主业相关，比如物流、酒店、连锁超市、旅游等等。福建吉马集团有限公司是其中一个典型，其无论是涉足物流、彩印、零售以及商业地产，还是构建上海、北京、成都、漳州四大酒文化中心，发展国际酒廊连锁等等，都是围绕“扩张相关酒业产业链”这个核心。

　　　故此，我对多元化的理解分两个层面：一是，专业化中的多元性延伸；二是，多元化中的专业化经营。

　　一、专业化中的多元性延伸

　　专业化中的多元性延伸，最大的优势是能充分整合各种资源，充分利用企业资源能力，发挥企业能力优势。也就是说经销商伴随商贸事业发展，自身资本、社会资源都具备一定实力，这个时候就要把钱和社会关系重新利用，这样就开始寻找一个投资项目了。有了这个项目或者说是平台，经销商可以把各种资源进行整合，不但不会冲淡主业，反而会强化主业。比如搞房地产，可以向客户推荐自己的高端酒，比如搞旅游，就可以通过和消费者的直接沟通，一对一地推销自己洋酒或者其黄酒，搞广告咨询，利于酒业市场营销与推广，这样就能够整合多条产业链。日本的商社很多就是综合性企业，比如三井、三菱，我认为我们的经销商企业要达到那样的规模，也必须走多元化、综合化发展的道路。