经销商服务化营销之路

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

    所谓服务化是指经销商超越传统的分销功能，和传统的运营方式，更新经营理念。运用现代管理工具，提供全方位的供应链价值服务，实现分销功能和分销价值的增值。

    一般认为我们的分销商或者是我们的经销产生的分销功能就包括渠道的销售、仓储运输和资金垫付等等的方面。如果今天的经销商仅仅做到这些简单基本功能，是不能充分体现经销商的溢价价值，只有超越这些传统的分销的功能，实现全方位的服务，（如融资、市场推广、商业咨询、物流仓储等）才能充分体现自己独特的分销价值。

    案例分享：神州数码分销的服务化之路

    神州数码是我们国内最优秀的分销企业，那么神州数码早年的快速发展，与他代理东芝品牌的笔记本电脑是息息相关的。因为东芝的笔记本电脑，基本上是由我们神州数码全国总代理的。那么神州数码不仅仅是做东芝一个简单地分货商，他把东芝的一些营销的功能也分担起来了，比如说产品的规划、品牌的推广、产品的促销服务和售后服务和终端促销等等的功能，神州数码也承担起来了。

    东芝的负责人曾说：正是由于神州数码给我们东芝提供了全方位的服务，使得我们的合作关系一直持续到现在，中国的东芝电脑卖的70%以上仍然是由神州数码代理的。

    而神州数码的负责人也曾说：正是由于我们的神州数码给东芝提供了这么多的服务，使得东芝试图转移过分销商，来渠道扁平化的时候，他想做，但是做不到。为什么呢？正因为我们的神州数码承担了东芝笔记本电脑这么多的营销功能，使得东芝对它非常地依赖。这种依赖，就增加了东芝的转移成本。同样地，也增强了双方的维持关系。

    所以神州数码靠什么呢？靠分销服务化来增值，来实现对方的转移成本提高，实现双手长期稳定的合作。

    案例分享：商源的三级转型路

    众所周知，商源起步于1994年，和所有经销商一样，只是一个普通的经销商，代理徽酒口子窖。用董事长朱跃明的话来说：“经销商阶段很简单，低价买，高价卖，如此而已。”第一级转变：经销商到品牌运营商

    在1998年，通过与新疆伊力特的沟通洽谈，商源拥有了40度以下的伊力特酒运营权运，转型成为一个品牌运营商。虽然，从经销商到运营商，是现在经销商转型中非常流行的一种。在品牌运营商道路上，商源取得了巨大的成功，也为后来各种模式的探索打下了坚实的资金以及市场基础。但到了2003年之后，商源朱跃明突然感觉到一阵迷茫。忽然意识到：伊力特虽然在浙江市场上被商源运作得很出色，但是品牌并不是真正属于商源的，虽然商源和酒厂之间一直保持着良好的合作关系，但是，如果某一天，这个品牌发生其他突然的情况，商源会怎么样？这些并不是商源能够控制的。如果只做一个品牌运营商，其风险是很大的。朱跃明意识到：单纯的运营商定位并不是商贸企业最好的选择。

    朱跃明在这一阶段的困惑在现在的运营商身上也同样存在，而且也确实有部分商贸企业成为了牺牲品。当自己努力将所运营的产品品牌做大做强后，被酒厂收回或者缩小销售半径的现象并不少见，如何让自己在运营品牌的道路上降低风险是运营商必须思考的问题。而在这样的思考下，商源开始了自己的第二级转变。

    第二级转变：从品牌运营商到品牌+渠道运营商。

    2003年的非典让整个白酒市场有些冷淡，当时已经成为浙江市场上数一数二的商源资金实力已经相当雄厚，朱跃明再次做出了意想不到的事情：商源投下2个多亿的资金与浙江市场上22个经销商做起了合资子公司。商源提供自己的资金、管理模式以及人员等帮助经销商去建设渠道，帮助经销商去做大做强。在帮助这群小经销商发展的情况下，商源在浙江市场上的酒店渠道也迅速扩展到一万家，夜场渠道、商超渠道也得到了很大的发展。在那个阶段，行业内提到商源，不再仅仅提“伊力特”了，而是将其强大的终端掌控力摆在了首位。