大客户营销首先要认清的六个关键性要素
在大客户营销的过程中,首先要分析客户的背景和现状,针对客户存在的问题确定销售的目标,然后考虑可能选择的营销的方式,通过分析,确定要采取的营销方式,制定出行动计划,并且坚决地贯彻执行。
大客户营销的六个关键要素
在大客户营销里面,有6个关键的要素,需要营销人员加以注意:
1、营销人员要明确谁是购买的影响者,即客户企业对于购买的决策者,这些人有哪些特征。
2、要明确自己在营销中的强项。在销售时,要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题,首先要标明问题所在,然后利用自己的强项解决问题,确保营销能够成功地进行。
3、要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中,时刻要注意客户的反馈,从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断,最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈,营销人员往往在付出了大量的精力和时间后,却得不到想要的结果。
4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准,才能成功地与客户进行交流和沟通,从而实现成功的销售。
5、理想型的客户。在面对众多类型的客户时,营销人员要善于判断哪些是理想型的客户,只有这样,销售才能够有主有次,有更大的机会取得成功。
6、漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时,往往感觉要完成比较困难。在这种情况下,销售人员既不能不顾客观困难,硬着头皮接受任务,也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是,营销人员要与企业进行“讨价还价”,向企业合理地要求更多的资源,以确保自己能够按时按量完成任务。
大客户营销推荐阅读:正确提问,获取客户的真正需求
企业的根本目标是盈利,给股东以足够的回报。要实现这个目标,好的营销非常重要。企业向市场提供的产品既包括有形产品,也包括服务、形象、品牌等无形产品。只有通过好的营销,在激烈的市场竞争中赢得客户,才能实现企业盈利的目标。
好的营销不仅能使企业在某一桩销售中胜出,把产品成功地卖给客户并且使客户满意,而且能够通过这个客户带来更多的客户,取得更大的销售业绩。要实现这个目标,全面细致地了解客户是至关重要的。
不仅要了解客户的需求,了解客户的心理,而且要了解在即将进行的项目中,客户企业决策者的构成甚至每一个决策者个人的详细情况,包括此人最关心的问题,做出决策的标准等等。清楚地了解这些情况,才能有针对性地与客户决策者展开接触,与客户进行交流和沟通。
在针对一个项目进行策划时,要做好市场营销环境分析,即SWOT分析。通过分析,清楚自己在这个项目中的优势和劣势,明白自己可能面临的机遇和挑战。
要成功地进行市场营销环境分析,获得充足的信息是不可或缺的。销售人员对于自己企业的情况固然要心知肚明,对于客户的信息也要充分的了解。
通过公开渠道或者直接拜访客户高层人员了解客户的状况,发现客户存在的问题,有针对性地提出解决问题的方案,然后才有可能通过谈判达成协议。
在针对大客户进行销售时,销售人员不仅要与客户建立良好的关系,充分了解客户的各种需求,而且要完全了解自己的产品。只有这样,才能够成功地进行解决方案销售的营销,也就能够针对大客户进行成功的营销。
了解客户的信息,可以有多种渠道。通过打电话、上网都可以了解客户的信息,例如公司的性质、规模、组织架构、文化等等。但是这些信息都是客户的基本信息,要了解客户更多的信息尤其是关键的信息,就必须通过拜访客户,通过对客户进行有针对性的提问来获得。
- 1营销占位从洞察消费趋势开始
- 2怎样将传统营销合理运用
- 3营销是手段 品牌才是目的
- 4永不衰败的博客营销五大步骤
- 5不用营销技巧的营销
- 6从小米、锤子手机的走衰看互联网营销神话的没落
- 7盘点:社会化媒体营销实操十条
- 8为何进店的客户会流失
- 9企业营销策略:怀旧营销的力量
- 10快消品后奥运营销布局——食用油如何突破价格竞争瓶颈
- 11营销团队的打造:狼性团队
- 12解析中国户外电视广告五大营销手段
- 13营销总部的3大职能
- 14营销团队也要反腐
- 15两会给直销人的启示
- 16顾客进店怎样让顾客留下联系方式
- 17从第一夫人手机谈借势营销
- 18如何借镉大米事件做好有机大米营销
- 19数字营销智变
- 20优秀营销人员36项修炼
- 21企业为何偏离既定的营销计划
- 22如何兼得客户满意度与盈利(下)
- 23疲软时代下中小企业的营销突围
- 24体验亲情感知营销
- 25扫街——陌生拜访与销售技巧
- 26公益营销 另辟蹊径尤可为
- 27企业长动力建设——营销资源配置简述
- 28电话营销不是那么简单:注意规避风险
- 29三招解决营销传播难题
- 30微信营销需要有人情味