内销导致运营角色的战略转变

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    也许很多外贸企业的老板会说：我们一直在尽力适应内销运营的要求。而这却是最令人担心的！因为，他们时常并未深刻理解，在内销中企业应该承担什么角色。如果知之不深，还认为自己已经做得不错，那麻烦就真的大了。

    外贸企业拓展内销，对运营角色转变有一定的认识，并试图在内销拓展中实现这样的转变，没有上升到战略意识去深刻理解其中的艰巨性。当挑战真的来临时，难免因为重视不够，导致运营角色的转变不彻底。

    只要想想外贸业务的运营，我们就会发现：与内销相比，外贸业务相对简单，关键环节也较为单一，主要包含产品制造环节、产品整合环节、物流运输环节、海外代理商拓展环节。

    外贸业务的特征决定了，其运营的战略要素比较简单，制造成本及物流成本、产品品质及创新、海外代理商拓展及维护，是外贸业务运营基本战略要素。

    在外贸业务中，企业承担的角色主要为：产品研发者、产品制造者或产品整合者。诸如产品的分销、零售与服务这些下游环节，基本由海外代理商或零售商承担，企业基本不承担任何角色，或肩负使命有限。本质上说，外贸业务对企业提出的要求以产品为核心，外贸企业扮演的是一个“优秀性价比产品”运营者。

    面对中国制造过剩的现实，运作国内市场，应围绕着“得下游者得天下”展开，更大地占据了下游优势，更多地进入了终端用户心智，就更容易建立市场竞争优势。

    产品越来越同质化，要掌控国内市场下游环节，我们应解决的三大命题：如何更有力地掌控渠道？如何更有力地渗透零售终端？如何更有力地进入终端用户的心智？

    对于外贸企业拓展内销，这样的现实同样难以回避。内销运营的深入性，让我们的角色就发生了根本性转变，由“产品运营者”向“市场运营者”角色的转变对于外贸企业来说无疑是一次蜕变。

    那么，为什么说这样的蜕变是战略性的呢？我们不妨看看角色转变对企业提出了什么新挑战——

    以产品运营为核心的原有优势，已不能满足内销运营的要求，企业需要建立更加全面竞争能力；

    新核心竞争力的打造，也将促使企业对自身资源做战略性调整；

    内销运营的全面性和运营管理的深度，对企业原有管理能力提出了新的要求，势必导致企业组织架构及管

    流程的全新变革；

    ……

    以上挑战都是战略性的命题，解决这些命题，外贸企业无疑要做战略的调整，运营角色的转变，将演变为外贸企业一次华丽的战略转型。

    如何实现运营角色的战略性转变呢？运营角色战略性转变，本质上说，是由简单的产品运营能力向综合的市场运营能力的升级。在战略意识上，外贸企业应充分理解运营角色转变的必要性，在战略部署上，则应竭力构建综合的市场运营能力。