营销的价值认同

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    前不久到国外出差，我奉妻子之命买一颗黑珍珠作为礼物。任务型人格的我接收到明确的需求信号就开始有目的性地寻找，在机场珠宝柜台留意到黑珍珠最便宜的万元起价，品相好的黑珍珠更是价格不菲，妻子对黑珍珠的价格并不了解，叮嘱我不要花太多钱。最后，我用超出妻子预算很多的价格买下了黑珍珠。回国后，完成任务的我很高兴地把礼物送给她，没想到在知道价格后，她却把我数落了一番。后来悄悄地发现妻子一直都戴着这颗黑珍珠，我心中不免窃喜，琢磨起来，觉得是一件有意思的事情，商品的价值到底应该由什么来界定？价值高低是否真的存在合理与不合理的标准？

    黑珍珠的珍贵源于二战时期的一段故事，做珠宝贸易的意大利商人萨尔瓦多，被人们称为“珍珠王”，一次偶然的机会，经朋友介绍了解到一种黑边牡蛎珠母贝出产的罕见之宝－－黑珍珠。于是开始采集黑珍珠销售，但是那时候黑珍珠还没有市场，买的人也不多，最初一批珍珠色泽不佳，又灰又暗，连一颗都没卖掉。萨尔瓦多本可以放弃黑珍珠，把库存低价推销出去。但他并没这样做，一年后他努力改良出一些上好的品种，然后带着样品去见一个做宝石生意的老朋友，朋友同意把黑珍珠放到第五大道的店铺橱窗里展示，标上令人难以置信的高价。同时，萨尔瓦多在数家影响力广泛、印刷华丽的杂志上连续登载整版广告。广告里，一串串明亮的黑珍珠，在钻石、红宝石、绿宝石的映衬下，熠熠生辉。“养在深海人未识”的黑珍珠，从此席卷纽约城的奢侈品阵地，环绕在当红女明星的粉颈上，在曼哈顿招摇过市。原来不知价值几何的东西，被萨尔瓦多捧成了稀世珍宝。

    黑珍珠的故事是一例经典的营销妙笔，商人萨尔瓦多用灵敏的商业头脑捕捉了人们心目中对价值的感知密码，将人们从未了解的东西卖出了天价，黑珍珠和其他商品一样，本身并没有客观的价值标准，但当他把黑珍珠和名贵的珠宝摆在一起并标上高价时，人们就自然地认可了黑珍珠的价值。人们对黑珍珠的印象从未曾了解到愿意付出高价购买，在这个过程中，萨尔瓦多通过营销手段为黑珍珠烙印了不菲的价值，激发了顾客需求。营销的核心便是创造商品价值的法则，是一种实现商品价值的艺术。在当下的互联网浪潮中，类似的营销案例不胜枚举，雕爷牛腩创造了轻奢餐的理念，定位中档的餐饮产品，精心策划用餐体验的细节，并利用互联网思维进行营销，让顾客感受并认可轻奢餐的概念，继而激发了想要尝试的欲望，越来越多的顾客认可之后，轻奢餐的营销便打开了局面。

    不少人对上面提到的营销案例持怀疑态度，认为营销所营造的价值是人为的界定，在产品本身的客观价值之外增加了过多的营销溢价，甚至觉得含有忽悠成分。在这一点上，我认为越是高度发达的经济社会，它的营销伦理必定是健全而有秩序的，人们认可营销的价值，并且营销能够将有价值的产品和服务传递给顾客，带动市场经济多元化繁荣。

    作为一名营销人员，首先要在理念中扎根对营销的价值认同，只有坚定这个理念才能乐在其中，游刃有余地在市场中将营销做到极致，并在这个过程中实现自我的价值认同。阿兰??德波顿在《身份的焦虑》一书中，深入浅出地剖析社会普遍存在的身份焦虑现象，人最大的痛苦是自我的不认同，不管是一帆风顺还是举步维艰，都难以摆脱这种烦恼。每个人都惟恐失去身份地位，如果察觉到别人并不认可自己，就很难对自己保持信心。我们的“自我”就像一只漏气的气球，需要不断充入他人的认可才能保持形状，而他人对我们的忽略则会轻而易举地把它扎破。应对身份焦虑最核心的方式就是建立强大的自我身份认同，对营销人士而言，就是要认同营销的价值法则，认同营销在经济社会中不可或缺的地位，将好的产品和服务带给所需要的人。

    营销的前提是优质的产品和服务，载体是有着强烈认同感的营销人，在本质上是人文的互动，扮演着经济社会价值流通桥梁的重要角色。