经销商傍大款发展营销之路

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    超市陈列中常常会出现将不知名的品牌与大品牌放在一起陈列，用这种做邻居的手法带动产品的销售，这就是产品陈列的“傍大款”法则。其实这个方法对白酒经销经销商也适用。经销商通过与国际国内大品牌的厂家合作，来迅速提升自己企业的形象和行业的地位，最终搭着这条大船，企业可能在几年内上好几个台阶，最终完成从小商小贩到规模经营企业的转变，这样的例子不胜枚举。

    例：10年前小陆是某德国建材企业华东区销售经理，虽然是全球性的跨国公司，其生产规模在行业内也位居世界前三位，但因为刚刚进入中国市场，也没有什么品牌知名度。小陆准备去杭州寻找代理商前，先与一个当时是国内第一品牌的浙北总代理约好，打算第二天由上海乘最早的火车去杭州与其见面，看看有没有合作的机会，老板姓孙他也同意与其见面。

    当小陆第二天一大早风尘仆仆地赶到他杭州的办公室时，他的助手告诉我孙老板已经出差了，也没有留下任何的交代。小陆虽然很胸闷，但既然来了可不能白来，于是让出租车司机把他拉到当时杭州最有名的秋涛路建材一条街，这是一条有4-5公里长的街道。从街的端头，开始一家一家的徒步拜访，绝大部分的商家对他们的产品没有太大的兴趣，因为从没有听说过这个品牌，但与他们交谈中小陆对杭州的市场情况也逐渐的了解，快到中午吃饭的时候，小陆走到一个不大的门面前，老板姓方，在杭州不算大户最多算个中户，但因为脾气暴躁行业内有方疯子之称。

    当时的情景至今小陆还记忆犹新，在他走进店面时，老方正在喝啤酒，办公桌上摆的是一些花生，小陆开始了他在杭州真正有价值的拜访。老方对这次会面记的更清楚的，若干年后，老方已经是该公司在中国最大的经销商时，也成了杭州当地最有影响力的大户，有一次喝酒时对别人说：“小陆当时到杭州惨啊，没有一个人理他，中午吃饭还是我请的”。再过几年，老方被竞争对手挖去了，因为对方答应给他整个浙江的总代理，不过每次我去杭州，他还是非请小陆吃饭，他说非常感谢小陆，因为是小陆使他有机会做了一个大品牌，而使他的企业上了好几个台阶。近几年听说老方买地开厂办起了实业，企业一年的营业额也有几个亿了。而那个孙老板一直没有他的消息最近听说改行开饭店去了。

    而对于白酒经销商而言，所谓的“傍大款”也就是跟随全国一二线品牌发展，做强做大。经销商特别是在事业的起步阶段的经销商，与大企业大品牌合作可以得到诸多好处，这些有力支持直接促使经销商的起势与腾飞。

    那么“傍大款”的好处究竟有哪些？

    第一：你可以得到强大品牌和广告宣传对市场的影响力；

    第二：有可能获得厂家在资金方面的支持；

    第三：有厂家的销售人员协助开发终端网络；

    第四：可以系统的学习大厂家管理市场的方法；

    第五：企业大实力强，与客户合作更注重长远目标；

    第六：一个大品牌的代理权就是一块金子招牌，会吸引更多大品牌和厂家抢着与你合作。

    面对如此众多的的好处，人人都争着“傍大款”。不动心那是假的。但说起来简单，做起来难，大款不是人人可以傍的，大款也是带着有色眼镜甚至挑剔得在寻找合适的代理人。在市场如战场的情况下，面对形形色色的经销商队伍，大款们始终在进行选择。

    一、自身有一定的资源和实力，“傍大款”起来得心应手！经销商自身有一定的资源和底气，这种情况一线名酒对话的底气就比较足，大品牌也会主动与其进行接触，“傍大款”起来才会得心应手！

    如：河北顺鑫名酒城让人刮目相看，是因其在团购渠道上的独有优势。这家名酒城建立时，也是没有产品可做，没有网络。是做二批还是找个二流的产品做总代理？在确定发展方向时，该公司徐总面临着选择，“如果当时选择其中一个，我们恐怕也没有今天”，徐总深思熟虑后，没有选择传统做经销的方式，而是选择做名酒城，从团购渠道切入。在这个定位下，顺鑫名酒城的一切活动都围绕团购来做。在2年的时间中，顺鑫名酒城成为五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖以及区域名酒品牌的特约经销商，并开始承接主流品牌的代理。