经销商自建终端营销之路

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    2012年时候，笔者在临沂市场调研时，就见到临沂的顺和酒行开了5家酒水专卖店，且从门面装潢及位置来看，都非常不错。目前，该酒行更是扩展到建立了13个酒水专卖店，经过几年的运转，其规模和销量起势十分明显。

    世界著名的品牌营销专家Larry.Light说：“拥有市场比拥有工厂更重要，控制了零售市场才是真正意义上的拥有市场。”所以有一个直接面对消费者的终端群，在市场角逐中十分重要。

    其实，很多经销商都开始着手并且早已着手自建终端这块！即采取特许连锁的加盟方式和自建终端门店的直营方式，目的在于掌控终端赢得市场。经销商觉得酒店渠道、商朝难做，压力太大。此外，受白酒行业的大环境的影响，很多品牌今年在传统渠道这块的销量都下滑得很厉害，为了摆脱困境，许多经销商也在尝试进行新的发展方向。

    归结起来，新方向主要集中在两个方面，一往上走，进入到产品的生产领域，实现自由品牌或是自有产品的生产，把自己提升为厂家，还有一种是往下走，自己来建设终端，直接掌控，相比之下，自己建设终端的安全性和投资回报率要好些，在一定程度上也是缓解了经销商虚的问题，发展的好能很大程度上提高经销商的生存安全性与获利的稳定性。

    所以有一定资源的经销商都开始自建终端，应对其在传统渠道面临的窘境。

    不知不觉中，白酒行业自建终端已成趋势！

    案例分享：洛阳王城糖酒的名酒连锁规模效应

    在洛阳，提起王城糖酒，圈内人估计无人不知，40多家名酒连锁店占据洛阳不菲市场份额。

    与其他经销商一样，洛阳王城糖酒公司曾经也做过批发，进过酒店，入过商超。但是，由于市场竞争的加剧，终端费用越来越高，面对酒店的上架费、服务员的开瓶费、各级人员的人情费，经销商可怜的利润，就这么一点点没有了，总经理杨丽霞清晰地感受到了这样的困惑。

    经过长时间的思考总结和实地考察，杨丽霞认为，与其求助于终端，不如自己走自建终端的道路。2002年，在洛阳几乎没有名烟名酒店之时，杨丽霞果断开设起了王城名烟名酒行，在装修上吸取了服饰专卖店设计的优点，给人上档次、漂亮的感觉。雪白的墙壁、漂亮的射灯，吸引了众多消费者光顾，名烟名酒店每天销售额直线上升，这让杨丽霞喜出望外，也更加充满信心。当时杨丽霞心中已经确定：名烟名酒店将会是一条越来越开阔的道路。

    以名酒连锁店树立品牌

    好的东西总是容易被模仿，2002年到2004年，名烟名酒店在洛阳如“千树万树梨花开”，竞争加剧不说，较为可怕的是一些不规范的商家在店里经营假酒，他们低廉的价格给杨丽霞的名烟名酒行造成了极大的压力。杨丽霞敏锐地意识到，竞争将会愈演愈烈。在当时，杨丽霞的三个兄弟姐妹都是在单独发展各自的名烟名酒店。杨丽霞认为，单打独斗既慢又没有核心竞争力，要想快速发展企业必须转型。

    于是，由杨丽霞牵头，将三姐弟的3家名烟名酒店、3家超市和1个批发部进行了整合，成立了洛阳王城糖酒股份有限公司，她担任公司总经理。公司以最快速度在经营上分成了两块——品牌的代理和终端零售的运作。这次他们姐弟几个憋足了劲，没给竞争对手一点喘息的机会。他们找来企划公司，把所有的店都更名为王城烟酒名店，提出“创一流名店、树百年品牌”的经营理念，并且在员工中间着力宣扬企业文化。

    公司成立几年来，先后代理了全兴、湘酒鬼、泸州陈曲、老白汾系列、杜康系列等几十种单品。王城销售的商品从没被消费者投诉过，多次被洛阳市消协评为消费者信得过单位，此时，王城的品牌形象开始在洛阳市民心中埋下种子。

    以名酒港确立地位

    但是，竞争环境绝对不是一成不变的。2006年，河南名烟名酒店遍地开花，其中龙蛇混杂，王城糖酒公司的发展面临严重考验，今后的路该如何走呢？杨丽霞说：“我们必须始终走在行业的最前面，一刻都不能停留，我们要做行业的领跑者，而不是做行业的跟随者。”于是她决定，突破瓶颈，建造一个更适合自己的盈利模式。