工业品企业，为何背离营销红利

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    经济增长稍为放慢速度，国内的工业品行业立即狼藉一片。7%以上的增长速度，几十万亿的基数，单就每年的净增长额度也是一个天文数字，为什么我们的工业品企业，在存量巨大、增量庞大的经济背景下，总是感受不到夏日的明媚，而一直笼罩在冬日的阴霾里呢？叶敦明认为，有三个原因造成了对工业品营销红利的视而不见，有经营风格的，有经营价值观的，也有思维方式的。工业品企业若想破除困局，就必须推到自己经营思维的围墙，让内部资源围绕着客户体验、客户价值而从容流转。

    第一个原因，务实挤占了务虚的必要空间。工业品企业的决策层，务实作风占主流。一个房间，若是摆满了家居，视觉受堵，思维受限。一个管理者，若是案头有看不完的文件和报告，经营重心自然就会被问题牵扯不堪。企业家，围棋高手，有着必然的关联。注重实空，但警觉盘中大势与要点。想赢棋？那就得起步于大局观。大局观就是务虚，不为蝇头小利所左右，算得清一盘棋、一个项目、一个事业部、一个企业的得失。落子有力度，赢棋有信心。

    第二个原因，误将产品价格等同于客户价值。重化工行业，开始向管理要效益了。以更低的成本，买更低的价格，产品品质没有提升，产品毛利也还是原地踏步。可很多工业品企业认为，更低的价格，就能让客户节省成本，省的就是赚的。

    叶敦明认为，供货价格的降低，会连带促使客户“自动”降低成品价格，而且，他们认为这一切都是应得的，并不会对供应商的苦心经营而心存感激。帮客户省钱，是必须的。而只有帮客户赚到更多钱，才是充分的。终端客户的价值，在于体验，在于使用价值；中间客户的价值，在于经营上的改善与赢利能力的提升，而成本与价格，只是其中的重要变量之一，绝不是最重要的，更不是唯一的。

    第三个原因，逻辑思维完全排斥了形象思维。工科男，工业品企业的决策层主力军，偏爱有规律的事务，对于胡思乱想、朝秦暮楚的客户，觉得不可思议。明明是没有价值的垃圾，只要裹上时尚与高科技的外衣，为什么就会大受欢迎呢？而自己的产品这么好，又为什么鲜有人问津呢？凡事都要寻根问底，凡物都要找到规律，这种思维方式对既定框架内的持续改善，是大有裨益的；而对于创造性思维的激发与感性化消费的领悟，就会手足无措。叶敦明觉得：说的绝对一点，改善靠左脑，创造靠右脑。而企业家日日念叨的执行力，右脑是发动机，左脑是驱动轴，主次不可颠倒。

    如何敞开心扉拥抱工业品营销红利呢？先从经营价值观做起，也就是站在客户的角度去体会客户的感知与使用价值。要想别人接受你的价值观或产品服务，那么，就先让自己接受客户的价值观或使用方式。唯有知彼解己，才能奉献双赢的客户价值。其实，生活中的父母，工作中的上司，同样也需要转换自己的教育或职业价值观，更多地给与引领，而不是强迫。经营价值观改变了，思维方式与经营风格的转变，也就会顺意而为。

    成本红利，要转化为销售净利；政策红利，也要内化为战略权利。成本红利，针头削铁；政策红利，可遇不可求。唯有工业品营销红利，若是用心经营，再苦再难的行业也能结出好果子。叶敦明认为，经营企业就如同经营人生，用心用情者必有回报。工业品营销红利的背离者，就请将客户价值放在企业经营的至高位置上，让自己企业的树苗长在客户价值的沃土上。好树，定结好果子。

    工业品销售与营销，有干法、没章法，在“四新”方面问题尤其严重：1）新产品研发技术说了算，2）新产品推广展会凑热闹，3）品牌塑造靠画册与竞价排名，4）新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚，又怎能自我拯救呢？叶敦明认为：工业品销售与营销，要从体系角度解决操作问题，要从工具方法引导管理能力的升级，更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。