经销商骑黑马营销之路

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    骑黑马需要经销商有着辨识品牌的眼光与敢冒风险与勇于坚持的精神。许多成长发展起来的经销商，要么结缘本地品牌成就了自己、要么依靠一、二线名酒品牌成就了自己，要么就是借势这些黑马品牌快速成长，成就了自己。如酒鬼、黑土地、金六福、小糊涂仙、口子窖、洋河、安徽的宣酒等，这些曾在酒行业或者正在掀起旋风的黑马品牌，不知成就了多少经销商快速崛起。但是，有些黑马快速崛起，快速衰亡，也让这些发展起来的经销商，如果在那个阶段没有及时调整或转型也让自己陷入生存发展的尴尬中。

    经销商面对形形色色的白酒品牌，如何一眼挑中黑马，是一门很深的学问，正所谓千里马常有，而伯乐不常有。笔者为此进行了深入研究，为经销商总结辨别白酒黑马辨别“三大定律”。经销商通过“三大定律”便可成功识别白酒品牌中的“黑马”！

    定律一：探究生产模式

    任何一匹黑马的造就，都要先进完善的生产模式作为支撑。黑马想要在市场上一跃成名，必须具备两个条件。首先是要具备足够的资金实力，这是一个基本门槛；其次是品牌本身要有一定的历史沉淀，至少要在消费者的认知里面，认可该酒厂的产酒资历。“如果这两个条件都不具备的话，要想成为一匹黑马可谓难之又难。

    案例：

    重庆地区有个本土黑马品牌“酉水河”，曾在春节前市场活动中斩杀单月2000千万的销量。这样一个品牌其实也只是诞生于去年，产于重庆市酉阳县的一个地方酒厂。短短一年时间，从一个年产量只有几十吨的小酒厂，到年产量超过7000吨的现代化白酒企业，两千万市场销量的幕后推手，是一个叫做陈伙官的福建商人。在重庆经商20多年的福建商人陈伙官在朋友的介绍下，以一千万元买下了位于重庆市酉阳县的一家名为“酉水河”的小酒厂，经过一年多的投资改造，在累计投入了3.9亿元之后，该酒厂目前已经被打造成为了一家占地200余亩、拥有多条先进酒水生产线的现代化白酒企业。

    陈伙官介绍说“产品瞄准的是中高端的市场定位，价格在200元到2000元不等。”但谈及进攻中高端市场，他最大的依仗就在于推出的酉水河品牌采取的生产模式完全区别于其他白酒品牌，“由武陵山区独有的原生苦荞为酿酒原料，引深山洞泉水作为主要水源，再加上武陵地区独有的酿酒工艺，苦荞酿的酒。”

    我们可以看出酉水河生产模式上的创新确实迎合了当下白酒消费市场上的某种趋势。且不管苦荞酿出来的酒跟传统的粮食酿出来的酒究竟存在哪些区别，是更健康，还是有保健作用？但只要消费者认可了苦荞酿酒的保健价值，这样的生产模式创新大有可为。”

    定理二：品牌推广模式

    消费者认可一款产品的价值，到心肝情愿地去购买该产品，是一个说长不长，说短不短的过程，这需要产品前期的推广工作作为铺垫，也是一匹黑马成长的关键一步。

    在推广模式之前，消费者第一接触的就是包装，其次才是相应的推广活动。两者相互映衬！

    1.包装概念

    如“特香”型白酒四特东方韵，其新颖独特的包装风格就会让消费者眼前为之一亮，产品推广起来也事半功倍山东景芝酒业的芝麻香型推广之初亦是如此。企业在产品包装上，基于酿造的工艺，从一开始就打出了“芝麻香”的概念。

    企业能够自主从生产工艺中提炼出这样一个宣传包装点，在产品包装这一块是很大的突破。在目前白酒在香型上的划分对于白酒品牌的发展已然形成桎梏，主流市场几乎全被浓香型、酱香型、清香型等白酒品类占领，这对于市场而言其实是不合理的，在国外就没有香型的划分，只要酒品生产达到了卫生标准，就可以推向市场，而涉及到酒的口感和质量，自有市场去验证。笔者认为正是在这样的市场大环境下，对于目前新兴的一些白酒品牌，想要真正成为市场中的黑马，已然很难再在传统白酒市场有所作为，差异化的思路其实是对的，在各大主流香型白酒已然稳固地占据国内白酒市场的前提下，与其去攻占一个防守严密的城池，倒不如另辟蹊径，去开辟一个新的战场。