海景房营销让万千中国大妈梦碎

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    前言 在产品过剩的时代，“销售为王”被大多数公司作为法宝利器。营销心理学一直致力于从人性的角度找到销售的突破口。人性的善良、单纯、贪婪、无知等等都是营销心理学寻找的突破点。本文将从最近大量曝光的“海景房”进行解读：看看贪婪的人性对消费者到底能起到多大的影响和作用。　　

　　无敌海景营销，撬开千万大妈心　　

　　记忆片段之一：

　　“南戴河、北戴河的出行比想象中要困难。虽然是提前一周预订，但我们从各大酒店、度假村得到的答复是：周末无房。事实就是这样，如果你想在周五、周六入住南戴河、北戴河，那要排到9月份。后来，动用报社资源，并且把采访时间提前到周四、周五之后，我们才有了下榻之处……”

　　——《精品购物指南》2005年8月11日《海滨楼盘 八月正热》

　　记忆片段之二：

　　“8月18日，位于秦皇岛海港区的金海湾•森林逸城B区开盘的现场，认购客户达到千人以上……”

　　——2007年京城某日报报道

　　记忆片段之三：

　　“17个项目参展， 1271万元的意向成交金额，不仅参展项目数量几乎占据展会的半壁江山，展台前也是人头攒动，热闹非凡……”

　　以上内容是2007年9月30号搜狐焦点文章《三大趋势助力异地海景房“抢羹”没商量》的开头。从上述文字可以看出，2003年开始兴起于中国的旅游地产海景房，经过政府、开发商和媒体的合作开发，呈现了一副盛况空前、供不应求的局面。当时，北京、上海、广州、郑州等一二线城市的房交会上，海景房占领了半壁江山。开发商宣传旅游地产将会成为继城市住宅开发之后房地产的第二个春天。而在这一波旅游地产的开发中，海景房又是重中之重，是市场成熟发展的关键，宣传更是铺天盖地：大到北上广深，小到中西部的小县城，海景房的宣传无处不在。

　　海景房的主要购买者，大都集中在35岁以上、50岁以下人群。该类人群经过多年的打拼，大都解决了大城市的住房问题。他们开始思考生活的本质，要求提高生活质量。与此同时，除了政府公务员和事业单位人员可以55或60岁退休以外，其他人群工作性质的不稳定性都促使这部分人开始思索“养老”问题。我们可以用2013年最流行的“中国大妈”来称呼这一群体（这个大妈没有性别之分，只是代称）。海景房的兴起让他们看到了美好生活的开始。他们开始想象未来可以每年度假休闲娱乐，老了还不用和儿孙同住、不用忍受大城市的“城市病”，在海风拂面的优美风景区有一套自己的小居室安度晚年，是多么惬意的事情！想想都让人美不胜收。所以在海景房销售最火爆的2007、2008年，甚至还有媒体专栏作家认为，中国人的生活方式正在发生根本性的转变，在时间的沉淀中，大城市人的“候鸟”生活在悄悄地发生“化学变化”……

　　海景变身海市蜃楼，一切成为幻影

　　改变从2013年下半年开始！

　　网络上不断爆出各种海景房项目坑蒙拐骗的新闻。曾经以风景优美、环境幽雅、价格优惠为卖点的各种海景房，爆出了各种问题；曾经热闹的黄金海岸变成了无人入住“鬼城”，开发商跑路不能准时交房，房子质量出问题；曾经的各种“收益”无法实现等等。

　　海景房似乎瞬间变成了烫手的山芋，扔都仍不出去。多少中国大妈引以为傲的投资海景房，现在也许成为了他们心中永远的痛！

　　海景房的问题到底出在哪里？

　　原因一　开发商拖延不能按时交房，或直接跑路交不了房　

　　随着国家调控的持续加紧，开发商资金链断裂已经不是新闻。大的开发商可以吃老本，小的开发商只能靠借贷。加之海景房问题的集中爆发，使得开发商的预期收入减少，出现开发商不能按时交房或是跑路的情况，也就不足为奇。

　　原因二 房子质量不过硬出问题　

　　从最近网络上曝光的问题来看，房子的主体出问题的少，大多都集中在装修上。业主远离、缺少监督，完全靠开发商的“良心”自我监督，很难做到工程质量完全达标，这也是整个中国房地产行业的通病。