区域营销帮扶的十二门操作心法

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　  背景：

　　著名家居D品牌，在H城（省级城市）由经销商独家操作，由于利润不错，该经销商进取心不足，业绩逐年下滑，且为人孤傲，与厂家期望相差甚大，几次想砍掉他，鉴于其在历史上的贡献，迟迟不忍挥刀。

　　2013年，作为第三方的和君咨询托管D品牌的某红海区域，并以H城为重点突破。于是过山车式的合作、明雨暗礁的旅程、各路神仙的遭遇正式开始。但这也正是这个项目最精彩、最迷人之处。统计前10个月的销量已经达到了翻番的目标。

　　回望其中坎坷与辛酸，特总结出12门心法，供区域市场人员和区域托管人员参考。　　

　　1.必须问的十个问题。哪怕对行业再了解、对区域再熟悉，调研这一关都不能够省略。哪怕调研的结果和一开始预想的一模一样，也不能因此降低调研的作用。调研时，竞品需要了解，顾客更不能忽视，必须做定性座谈会，必须搞清楚他们为什么买我们的产品，为什么不买我们的产品，为什么买竞品的产品，为什么不买竞品的产品等等，这些最本质的问题必须得到清楚明了的回答。举个例子，该经销商在商场做的相当好，这确实是事实，但不是事实的全部，因为H城每年在商场外有上百场的销售活动，粗略估计有一半以上的量都在场外走掉了。有什么得意的呢？正是从这是个问题上，彻底颠覆了该经销商的得意。

　　【顾客核心十问】

　　（1）什么样的人在买该类产品？什么样的人在买我们的产品？他们在哪里？有什么特点？

　　（2）为什么要买该类产品？

　　（3）何时购买？

　　（4）在哪里购买？

　　（5）从哪里收集相关信息？在哪里看到了哪些品牌的信息？

　　（6）如何判断该类产品的好坏？

　　（7）谁发起、决策、使用？购买流程是怎样的？

　　（8）为什么买我们的？为什么不买我们的？

　　（9）为什么买某竞品的？为什么不买某竞品的？

　　（10）购买后使用情况怎么样？是否满意？　　

　　【竞品核心十问】

　　（1）谁在卖该类产品？谁在卖和我们一模一样的产品？他们在哪里？有什么特点？

　　（2）他们的产品特点、产品组合怎样？

　　（3）他们的品牌有什么特色？

　　（4）他们在哪里卖？

　　（5）他们通过哪些渠道在推广？

　　（6）他们的顾客有什么特征？

　　（7）他们的主力市场在哪里？

　　（8）他们的竞争反应模式是怎样的？

　　（9）他们的组织与人员状况如何？

　　（10）他们的实力如何？有何特殊资源？　　

　　2.革命，还是变革？有了思路和方案，到底以何种方式和节奏让改变发生，就必须考虑了。暴风骤雨？还是和风细雨？在这个项目上，我们选择了变革。一方面因为还没到必须革命的地步，另一方面革命的代价以及可能带来的风险，谁也承担不起。在工作节奏上，我们既没有选择暴风骤雨，也没有选择和风细雨，“大雨”客户承受不了，“和风”又不会有效果，所以我们采取了“中雨+雷阵雨”的工作节奏。　　

　　3.打好预防针。如果要导入一种新的思路和方案的时候，一定要提前告诉他两点：做好前三次效果不理想的心理和投入准备；做好个别人员离职的思想准备和人员储备。这两点非常重要，不提前讲，你将会非常狼狈。因为任何变革，这些事情都会真实的发生，而这都是客户的敏感区域和痛点。

　　4.要干就担责任。销量提升项目不同于品牌和管理项目，它有两大特点，一是需要立即投入，二是有没有效果会立即现形。没有效果，投入了，责任谁担？有些咨询公司会和客户相互扯皮、相互推诿。做这个贴身项目时，我们项目组和经销商沟通时，就直接告诉对方“如果败了，是我们的责任；如果成了，你们的功劳最大”。这句话成为了我们合作的一个小分水岭。回过头来看，我们发现一个有意思的现象：我们每争吵一次，就增加一点互信，对方就给我们更多的权力（包括事权、人权、财权）。根本一点就是我们敢于承认错误、承担责任。