争享工业品营销红利

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    技术引领型、规模至上型，很难再成为工业品企业发展的导向。成本、技术、品牌不占优势的情况下，工业品企业如何找到自己的海阔天空呢？营销红利，是继成本红利、政策红利之后的第三波发展驱动力。只不过，这一次不是被机会推着跑，而是要跑着去追机会。毕竟，品牌营销还是工业品企业的陌生事物，从概念到操作再到管理体系，都还需要不断试错与锤炼。

    叶敦明认为：有五种工业品营销红利，先发者先得。渠道管控、新业务推广、品牌营销、营销体系、业务战略。1）渠道管控，就是理顺厂商合作关系与利益分配，用小的管理团队撬动大的经销队伍。2）新业务推广，牵涉到新产品推广、新行业开发、新区域拓展，营销理念与做法可以派上大用场。3）品牌营销，则是在产品竞争力的基础上，构建企业影响力与品牌背书，品牌溢价才是产品定价与服务赢利的关键点。4）营销体系，客户拉动的外部营销与流程高效的内部营销的互生互动，方能找准赢利机会，实现利润增长。5）业务战略，是在4P与定位的精进不能满足企业发展的步调时，必须采取的变革措施。

    营销红利，虽不敢说是工业品企业的蓝海，但至少可以大大增强那些产品有卖点、管理有效率、战略有远见的工业品企业的市场竞争力。当规模与成本不再是竞争王牌时，市场竞争力的强弱决定了工业品企业命运的好坏。行动起来吧，用营销的理念与方法武装自己的营销组织，打造营销铁军、赢得市场竞争力。您的命运，其实就在自己的手中。

    那么，为什么不少工业品企业对营销红利视而不见呢？叶敦明认为，没有尝到营销的甜头是最大原因。挣扎于销售救火、生产停工、成本居高、管理失控的困境之下，哪里还能相信有什么营销救世主呢？这种内在化经营思维，将企业的发展建立于自己完全可控的基础上，一切风险都必须控制，一切投入都必须要有明确回报，从而将看不见、摸不着的市场经营排斥在经营焦点之外。不是不敢冒风险，而是不知道风险在哪里、有多大。营销红利，最多也就是一个梦中情人，惯于过日子的工业品企业，大多是敬而远之，免得打不着狐狸惹一身骚。

    营销红利，工业品企业又该如何下手呢？营销好不好，试试就知道。未曾尝到营销红利的工业品企业，不妨从新产品推广、新行业开发或新区域拓展着手，一片新田野可以种着营销的新希望。新产品推广，若是销售不给力，或者是想打破既往的低效率做法，此时是用上营销理念和做法的好时机。新行业开发，若是客户对自己的企业或品牌不不熟悉、不信任、不感兴趣，那也就是只有品牌营销的一条道，只是在投入费用与运营方法上要创新。新区域拓展，只要是伴随着新客户需求、新竞争格局与新价值发掘，那就必须用上营销这把利器。三新时刻用营销，总是新招胜旧招。

    争享工业品营销红利，最难过的关就是既有的经营理念。国内工业品企业，长期有利于研发与品牌营销这个微笑曲线的两端，埋头于生产制造与降低成本，久而久之，就形成了一个很窄的经营闭环：扩大规模、降低成本、压低价格、扩大销售，然后再扩大规模。要想跳出熟悉的经营闭环，必须重新审视自己的经营理念，甚至是自己的事业人生，然后才能以新的姿态、眼光与胸怀审视业务战略、流程组织与客户价值。没有这样的折腾，就很难真正步入到营销拉动的经营格局。叶敦明觉得：对于一个人、一个企业而言，最难就是走出自己的围城。