赠品营销的利与弊

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    在如今的淘宝平台上，卖家们通过以买家下单购买后，事先说明下单有礼送或者事后通过制造超出买家所期待范围之外的惊喜等方式去开展新老客户的赠品营销。

    当中，不乏有通过赠品营销成功拉拢买家，成为店内死忠用户的例子；然而也存在部分卖家对于赠品营销却不得章法，一味模仿其他商家，并没有起到锦上添花的效果。

    据记者在采访部分卖家的过程中了解到，这部分卖家给下单用户送礼物有着多种不一样的心态：有的卖家是为了得到买家的购买好评、提高店内DSR，或事先就和买家商量好“这么交易”；有的卖家在包裹中给用户送赠品，是为了制造意外的惊喜，期望得到好感和二次回头购买，事先不告知买家会送礼物；最后，还有一部分卖家的心态是基于，“因为同行都这么干，自己也只好这么去做”实属无奈之举。

    好的赠品就是鱼饵，能够帮助你锁住自己店内目标消费者的心，让其上钩。此时，鱼饵型的赠品更能夺得买家心头好，这样比要销售的产品更容易打动消费者的心。

    不得不提的一点是，在给客户进行赠品营销的时候，不得不将老客户数据维护给操作起来。以欧莎为例，大多数卖家想必都听说过，欧莎家擅长于CRM，对客户关系管理的整体流程也比较细致，但是作为欧莎家长期购买的粉丝而言，经常是有苦说不清，具体是这么一回事。

    欧莎会为到自己店内下单购买的买家提供比较有特色的赠品——小卷尺。起初，女孩子们收到卷尺自然是很喜欢的，一来方便测量三围，了解准确的信息后更方便在店内选购商品；二来作为卖家，在打动用户的同时，也为店内的二次回头购买率打下了基础。用户在收到第一把卷尺会留着自己用，第二次、第三次可能会送给周边的朋友用，那么第N次购买，不免会堆积如山，再加之用户但凡购买一件商品都会送一把卷尺，有时候，买家会一次性下单合并买好几件单品，就会收到不少卷尺，一来二往，卷尺就成为了粉丝们头疼的东西。

    就有买家通过打电话，或是旺旺留言等方式投诉给售后，希望可以得到重视。也因此，欧莎在得知了买家这一反馈后，开始重视起来这个问题，重新进行老客户赠品营销的规划，会听取不同类型的买家对什么样类型的赠品会比较感兴趣，进而有针对性开展包裹营销。

    可见，送礼物并不是一味地跟风，或是重复性的动作。卖家更需要做的是，结合自身店铺的目标消费者，掌握其购物特征和消费习惯等，有针对性地运用大数据进行新老客户的关怀，才能真正打动消费者。

    此外，针对于如何设计、选择一个好的赠品，提高转化率，建议卖家不妨从以下几个关键点入手：

    1.想买家所想，投其所好，挑选大众喜好风格和物件往往都不会错。

    2.精心准备，别把没有价值的商品当赠品，这样只会丢失更多的客户。

    3.可在店铺首页、产品栏、宝贝详情页等醒目的位置告知目标用户，其可以享受到什么赠品，建议可以配图，或轻松幽默告知。