疲软时代下中小企业的营销突围

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

    GDP首次破八，CPI持续下滑，国际经济环境持续恶化，这是我们最近听到最多的新闻；费用持续上涨，员工工资增加，招工没有因为经济不好得到缓解，上半年大多出现业绩下滑，这是上半年大部分行业企业面临的现实；阿迪达斯既耐克之后撤销国内工厂，全部转为代工，中国的人口红利优势荡然无存!上半年，不论你是国际大牌，还是小微企业，业绩大部分出现下滑是不争的事实。

    而对于很对中小企业而言，恐怕更是进入冰川时代，业绩下滑、利润下滑，品牌营销力不够，渠道掌控力不足，等等！在经济大环境恶劣的背景下、在生存和发展的双重压力下，在销量和利润面临双降的困境面前，中小企业如履薄冰，稍有不慎，就有崩盘的危险，一个小小的营销策略上的失误，都有可能带来更为严重的恶果！如何觅得商机、寻求突破，是每一个中小企业都不得不面临的挑战。

    重新审视渠道，合理调整渠道结构和市场布局、传统渠道和现代渠道孰轻孰重

    对于很多中小企业而言，近些年大多注重了对现代KA渠道的投入，目的很明确，其一，大势所趋，也容易拉动销量。其二，作为品牌宣传的阵地，同时利于区域招商。

    但近一两年特别残酷的现实是，KA系统费用越来越高、货款越来越难回收，很多KA系统自身也面临着经营困境，看下面的一组数据：有着“中国沃尔玛”美誉的永辉超市近日公布的业绩预告引起轩然大波，其上半年的净利润同比下降不超过30%；人人乐预计今年一季度亏损约9000万元。在老店经营困难的同时，人人乐的新店亦举步维艰。再比如国际零售巨头沃尔玛在中国近些年来销售业绩一直不佳，尽管在近两年有类似收购整合好又多这样的大动作，但现实是，整合之后业绩不佳，远不如当初好又多的门店表现；再比如另一巨头家乐福更是命运多舛，除了层出不穷的管理问题，业绩一直在走下坡路，近两年更是不停地在关店。这些可都是国际国内一流的零售巨头！

    而对于一分钱掰两半花的中小企业而言，进入这些系统都是经过反复思考、谨之又慎的。一旦这些系统业绩不佳、结算不及时或关店，都会给中小企业和供应商带来重大损失，占用大量的资金不说，前期的各种名目繁多的费用都会打了水漂。个人觉得，更为残酷的现实是，我们都觉得这些系统家大业大，不会轻易倒闭，现在看来，残酷的现实越发让人担忧！

    既然市场格局已经出现了变化，对很多企业而言，现代渠道和传统渠道的资源再分配就值得思考了。一段时间，很多企业认为传统渠道的优势正在一点点丧失，往往你会把市场建设和渠道建设的重心向现代渠道转移，其实，笔者倒是一直认为，传统渠道并没有消失或者被边缘化，只是在渠道的管理模式、服务方式、终端形式上发生了一些变化，就起核心，依然保持者传统渠道的固有特点。并且，传统渠道的一些优势在当今大的经济环境不好的前体下，更容易发挥其作用：1、费用低2、货物周转快3、资金回笼快4、后续服务成本低，等等。。。

    因此，企业在做营销策略时，有必要向传统渠道倾斜。

    向传统渠道倾斜，不代表现代渠道不再有作为，而是要进行调整和渠道资源与客户的再分配，使现代渠道或终端成为企业的“包子”，而不是“包袱”。

    此时企业可以对现代KA渠道依据其综合表现进行分类，选择整体表现佳、利于企业终端化管理的KA渠道进行直营、深耕，一下几点标准可供参考：1、整体业绩优良2、单店营业额在地区同类终端中排在第一梯队3、结算及时4、无乱扣费用5、总部集权制较高6、配送、服务及时7、企业市场维护人员能够顾及到。对于不符合上述标准的，建议将一部分利润让出，交由当地代理商运作，因为代理商在区域有足够的配送、服务、门店管理的优势，且绝大部分代理商都不是经营一个品牌，这样也可以拉低与KA系统合作的各项费用支出。