学会通过深潜来了解消费者

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    多年来，西方企业成功地使其产品适应了中国消费者的偏好。中国企业是否也能成功进入西方市场？开发符合西方消费者生活方式并能迎合其偏好的产品，都需要采取哪些措施？2005年，三星决定采用全新的产品开发方案，像知己一样了解西方消费者的审美偏好，与电视和家庭成员的关系，以及一般需求和生活愿望，从零开始，设计出了一系列电视。

    在欧洲寂寂无名的中国品牌

    在了解中国消费者的行为习惯、需求和愿望之后，许多西方知名品牌均不同程度地调整了自己的产品与服务，以迎合中国消费者的品位。国内大型企业管理资讯平台-MBA巴巴商学网分析，一些企业塑造了全新的概念，如美国护肤品巨头雅诗兰黛（EstéeLauder）在中国推出了高端品牌Osiao；再如肯德基努力使其现有产品更加符合中国消费者的偏好；也有一些企业保持了原有产品特色，在价值定位和市场营销方面做出调整，相关的资料也可以在这个平台中找到。

    然而另一方面，虽然不少中国企业为西方市场提供非常棒的产品，但总体而言，西方消费者却只熟悉极少数，也许只有三四种中国品牌。比如，对于购买奢侈品的西方消费者来说，瑞士历峰集团（Richemont）旗下的“上海滩”算是家喻户晓；鞋和运动鞋的行家会认为飞跃和李宁很酷；联想电脑和笔记本价格实惠，质量也不错。我的新浪微博是@1001个管故事，更多问题也可以关注我，一起交流进步，下面回归主题，几个世纪以来，中国茶叶备受青睐，但直到最近才有大量消费者养成了喝茶的特定偏好，如乌龙茶、绿茶、茉莉花茶等，但流行的中国茶品牌尚未出现。此外，飞跃和上海滩的品牌定位相对狭小，只有联想还有一些知名度。

    西方企业往往会花大量时间去了解中国家庭生活现状，以及促使其购买产品的原因。他们采用社会科学方法透过表面现象，深究中国消费者更深层次的需求，愿望以及担忧，努力寻找出售其产品的突破口。为打入中国市场，这类分析已被西方企业运用了数十年之久。然而据我们所知，中国企业在打入西方市场时却很少进行此类分析。

    三星“深潜”后

    三星就曾对荷兰、芬兰、瑞典和丹麦的消费者生活进行过“深潜”。在我的新浪微博（欢迎关注）：1001个管理故事，中曾经有提及过的一段话，曾任三星电子欧洲市场主管的李尚维（SolvejLee）说：“一开始看到调研结果时，我们都非常诧异。比如，欧洲人不以拥有电视而感到自豪，我们的第一反应是：‘啊！难不成他们真的想把电视给藏起来？难以置信。’”

    这类消费者行为完全超出了习惯于迎合韩国和美国消费者的三星设计师们的预期。韩国和美国的消费者会把拥有电视视为值得自豪的事情，通常会把电视摆放在客厅显眼的位置。然而在北欧却不是这么回事，你很少会看到专门放电视的地方。所以，“我们真是如梦初醒！尽管迎合北欧消费者的过程很艰难，但却是正确的一步。在打入欧洲市场的过程中，三星对家电的认识和理念受到了极大的挑战。最终经过努力，我们创建了一个共享平台，以全面了解不同国家消费者对电视的偏好。”